销售人员成期系统训练#46;ppt.ppt

销售人员成长期系统训练 深蓝印刷有限公司 第一章 成长期销售人员的培训要点 一、成长期销售人员的常见问题 既然成长期是一个销售人员能力定型的关键时期，那么在此阶段的销售人员应当接受哪些具体的辅导和训练，才能帮助他们更好地从合格走向优秀，甚至从优秀走向卓越呢？ 依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。 一、销售人员知识学习的重点 二、如何与各个花瓣交往 三、应用梅花分配时的常见问题 最常用的三个是： 1、爱好话题 2、亲朋儿女 3、雪中送炭 “爱好话题”具有非常广的适用性，对于一个处在快速成长期的销售人员来说讲，要想透彻掌握和熟练运用，需要注意以下六个要点： 1.侧面了解 2.细心观察 3.做好功课 4.自然流露 5.掌握规律——谈资表 6.有所选择 “谈资表”是一种早年台湾行销界的一种说法，意思是把与客户谈话时的话题资源汇总成一张表格。该表的核心设计思想非常简单，就是销售人员立足自己所在的区域，根据自己经常拜访的客户类型，将其按照性别和年龄段进行划分，归纳出该类客户最偏好的三类话题，并不断总结和积累此话的背景材料，最终达到通过共同的话题，快速与客户达成良好的私人关系！ 掌握规律——谈资表 三是不能过度愤世嫉俗，在业务拜访中，销售人员肯定会遇到各色人物，他们的偏好也是各式各样，即便是你发现某个客户的爱好比较另类，甚至与你的价值观向冲突，也要告诫自己不要过分抵触，因为对方是你的客户，是你的衣食父母！ 有所选择 “林子大了，什么鸟都有”！客户也是一样，不见得每个客户的爱好都很有兴趣、很高雅，有些客户的爱好明显属于“非主流”，甚至有些客户的爱好明显触犯了法律，这时，销售人员一定要做到以下三方面： 一是绝对不能盲从，因为盲从的结果是既害人又害己，一些贪官污吏五毒俱全，虽有本质上的问题，但也离不开外围的一些利益机构的推波助澜！ 二是避实就虚，每个人的兴趣爱好都是多样化的，绝对不是只有一个，此时销售人员应当善于发掘那些积极向上的爱好和话题，并在此方面多做文章，这样不仅能够建立与该客户良好的私人关系，甚至还有可能把客户从那些边缘化的偏好中转移出来，这样的话那就“善莫大焉”了！ “亲朋儿女”作为打开与客户私人关系的一扇门非常重要，但在实际应用中要注意四个问题： 第一，运行成本高； 第二，事前最好有基础； 第三，要与自身努力相配合； 第四，不能给客户造成压力； 所谓“亲朋儿女”指的就是从目标客户的儿女、亲戚朋友入手，在赢得他们信任的基础上，通过他们的工作，最终与目标客户建立良好私人关系的一种方法！ 首先，一个销售人员，要想把这种意识和精神真正运用到位，一定要事先做好准备，要尽量在当地建立好自己的网络和资源，要结交各行业的朋友，这样当客户陷入困境时，才能使上劲、帮上忙！ 其次，要注意事前不要过分承诺。 第三，要主动了解和观察。 “雪中送炭”是一种技巧，但更确切的，应当说是一种意识、一种精神。特别是国内做业务，针对国内市场的客户，这种意识和精神是必不可少的。 与客户建立良好私人关系的方法多种多样，除了前边所说的爱好话题、亲朋儿女、雪中送炭之外，共同经历、学识专长、未来成长、创造瞬间等方法，也非常不错，这些方法合并在一起，营销上称为“打开私人关系的八扇门”！ 三、与客户建立私交时应注意的问题 虽然有多种方法可以帮助我们与客户建立良好的私人关系，并且这些方法听上去也并不复杂，但到了实际运用的时候，为什么不同的销售人员会有不同的效果？为什么同样的方法会产生不同的作用？ 随着竞争的日趋激烈，客户变得越来越理性，与之建立关系的难度也在不断增加，因此销售人员必须掌握一些人际关系交往中的基本原则，必须注意与人打交道时的一些基本问题才行。 “运用之道，存乎一心”。一定要把握人际交往的精华，要注意以下五个问题： 不断充实完善自己 管理客户的期望 理解客户的行为 关注客户的感受 观察客户的细节 与客户建立私 应注意的问题 观察客户的细节 观察一定要用心，所谓用心，指的就是两件事，一是仔细观察；二是用心思考； 观察客户的细节 人际期望的核心原理：趋利原则；比如一见钟情后分手；顽劣之童有次考及格后，