主力店招商策略和谈判技巧鸿.pptVIP

掌握正确的招商程序 按拟定定位初步确定主力店条件 召开主力店招商恳谈会 对目标客户专人追踪 通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。 掌握正确的招商程序 按拟定定位初步确定主力店条件 召开主力店招商恳谈会 对目标客户专人追踪 召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。 召开主力店招商恳谈会 掌握正确的招商程序 按拟定定位初步确定主力店条件 对目标客户专人追踪 视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 五、招商团队建设及分工 购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作： 招商工作小组 招商领导小组 招商执行小组 开发商 专业管理机构 有经验的招商专员 1、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。??? ?? 2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。?? ? ? ? ??3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。 进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。 六、主力店的招商条件 招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：? ?? ? ?第一：固定租金??? ??第二：基本租金+超额销售提成??? ??第三：基本租金+递增租金??? ??第四：低基本租金+高递增租金? 以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。? 常见商户选址要求 3、电器卖场 4、普通餐厅、连锁快餐厅 5、酒吧、茶餐厅等 6、一般精品店、服饰、运动品牌专卖店 Add Your Text in here 1、经济型酒店 商业店面选址要求目录 2、超市 2、超市 7、火锅店 8、咖啡店 9.面馆 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。 区位要求 1、经济型酒店选址要求 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。 区位要求 独栋，周边有停车场。 建筑要求 建筑面积3000----6000平米，基本年限10年以上。 面积租期 特许经营、租赁、共同投资。 合作方式 2、超市选址要求 商圈要求 位于市中心、新老城区结合部或大型住宅小区旁边的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，10分钟----30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万。 物业要求 最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高3.2米，柱距以8米*8米为宜，物业纵深以30---50米为宜。 面积 便利店面积为80--120平米，标准超市面积在800---2000平米，社区店面积为2000--5000平米，大型卖场为5000--20000平