走向双赢动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用.pdfVIP

心理学报 2010, Vol. 42, No.2, 288−303 Acta Psychologica Sinica DOI: 10.3724/SP.J.1041.2010.00288 : * 1 1 2 (1 北京大学光华管理学院, 北京 100871) (2 北京外国语大学国际商学院, 北京 100089) 研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事 项的判断准确性和联合收益之间的关系, 以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈 判任务, 由 226 名被试组成 113 个谈判组进行面对面的谈判。结果表明 , 动机倾向、信息分享数量和质量以 及谈判双方对优先考虑事项的判断准确性都对联合收益有显著影响 , 而且信息分享质量比信息分享数量更 有预测力。中介作用分析结果显示,