《东莞大岭山酒店团购 二零零三年银城酒店市场经营计划》.docVIP

二零零三年银城酒店市场经营计划 A 市场的总体分析及预测 A.1 酒店市场营销环境的预测 从这几年东莞酒店业的发展可以看出，由于东莞的经济正处在一个高速发展的阶段， 各方面投资者对东莞的酒店商机都十分看好。 实际上， 目前东莞的酒店业与珠三角其他大城 市相比， 无论在平均入住率以及平均房价都处在一个领先的位置。 所以近年来投资兴建的酒 店项目如雨后春笋，势头十分迅猛，而且出现了一个断层现象，那就是，三星级以下的酒店 与五星级的酒店数量非常多， 而四星级酒店则很少， 其中又以五星级酒店增加的数量最为明 显。 在未来的几年内， 五星级酒店的数量还会以一个较高的速度增长， 之所以出现这种现象， 是因为广大的投资者都看好东莞高档次商务客源市场这块肥肉。 由此我们可以预见的是： 在 未来的五年内，由于五星级酒店数量急剧增长，五星级酒店之间的竞争会日趋激烈。每个五 星级酒店在高档次商务客源所占的市场分额会越来越少。 A.2 竞争对手的分析 严格来说，每个五星级酒店都是我们潜在的竞争对手，但在莞城地区，我们的主要竞 争对手是御景湾、富盈、嘉华这三家五星级饭酒店。 *御景湾 该酒店目前是莞城区域内开房率和入住率最高的，由于其投资方式是东城区政府的关 系，目前决大部分的市府、区府的接待都放在这家酒店，这部分的创收占该酒店总收入的 50%，这从我们从该酒店前 20 位主要商务客户中调查得到的证实。所以我们有理由认为， 该酒店的优势并不在于他的环境优美，而是市、区政府给予了他最大限度的支持。从该酒店 客源来源的分析中， 我们发现御景湾之所以在一投入市场后， 马上就出现如此乐观的经营状 况，主要是迎合了决大部分客户喜欢尝试新酒店的口味。实际上，在酒店硬件和软件方面， 他与我店相比较优势并不明显；而且，他主要的销售管理人员曾经在我店工作过，对于我店 的客源结构和状况都相当熟悉。因此造成从 2002 年 1 月到 8 月这段时间，我店较多的商务 客源被分流到该酒店。但是，我们认为这种现象只是阶段性的。由于在开业的初期进展相当 的顺利，该酒店的领导层对于酒店的发展开始呈现出一种过分乐观的态度。其实，在我们看 来，该酒店有如下几个致命的弱点： 1.地理位置不适合商务型的客人入住。这也许是很多人不认同的，但是经过我们跟大 量的商务客户调查得知，在御景湾入住对于客户的购物、交际有着诸多的不便。任何事物都 有正反两面：环境优美，湖光山色的确是个卖点，但是这种优势仅对于观光渡假型的客人有 长期的吸引力，而对于比较重视购物、交际、饮食的商务型客人的吸引力却是短暂的。这就 是为什么在我们的调查里面发现， 其实御景湾在商务客人的客流量方面基本与我店持平。 其 主要的客源还是来源于市、区政府那些硬性的指定性的接待。 2． 御景湾是一家刚投入市场营运的新酒店， 虽然他在员工的培训及部门的运作方面会 做很大的投入和努力，但是受到客观因素的影响，新酒店在营运初期，总会出现如部门之间 配合不顺畅，员工流动性较大的情况。这势必给对客的服务造成影响，尤其是在酒店房满和 超负荷运作的情况下尤为突出。事实上，我们接触过很多客户，都对御景湾的服务质量表示 疑义，甚至连市区政府的相关接待也曾出现过严重的投诉事件。这就是为什么从 11 月份开 始，政府的接待又回流到我店的原因。同时，也有部分的商务型客户由于不满该酒店的服务 以及在购物、交际、饮食等诸多方面的不便而回流到我店。因此，面对这种状况，明年我部 在营销策略方面，会针对这种有利的契机，加大我们的销售力度。我们有充分的信心，客户 会重回银城的怀抱。 3．富盈和嘉华，这两家酒店的经营模式都是以娱乐来带动餐饮和客房的销售的，娱乐 是他们最主要的卖点。 他们的主要客源是本地相对富有的从事商业活动的人士以及台湾、 香 港客人。严格来说他们不能称之为商务型酒店。在涉及到相关的商务客户需求的服务，这两 家酒店都不具备太大的优势。 这就是为什么这两家酒店的开房率很高， 但平均房价却很低的 原因。他们都知道他们的产品是什么，在商务客人的需求方面，他们都不能提供很专业、很 细腻的服务。价格过高肯定会引起这一部分客人的不满。而在娱乐方面，我们认为我店就算 经过适当的改造， 也是无法与其竞争的。 所以， 如果我们想战胜对方， 就要避开对手的锋芒， 不在他们的优势上与其竞争，而把能提供专业的、细腻的服务作为我们的拳头产品。毕竟， 商务客源有多种的需求，娱乐只是其中之一。对于他们来讲，能提供优质的、针对商务型客 人需求的服务，令他们能够顺利的完成工作，办得成事，能做得成生意，才是更加重要的。 以商务客户的这种需求为我们的目标， 我们才能找到自己的位置， 才能战胜我们的竞争对手。 A.3 我店各类客源的预测和分析 2003 年我们两大重点目标市场是日本和台湾。其中，