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* * * * * * * * * [团结拼搏 力达高峰] 浙江A公司科技有限公司 浙江A公司科技有限公司 [团结拼搏 力达高峰] [团结拼搏 力达高峰] 浙江A公司科技有限公司 TS16949 销售流程培训 2010年9月 目录 新客户开发 A公司产品开发流程 客户新零部件承认 价格管理 产品变更管理 小批试制管理 发货管理 订单管理 客户处数据及时传递 * 新客户开发 客户开发供应商依据：《供应商开发流程》 客户供应商开发的一般流程： 与供应商初步联系（公司介绍+产品介绍） 初次考察供应商 填写《供应商基本信息调查表》 首次体系审核 发放《供应商质量体系审核表》 派员（采购、品质和开发）进行审核 出具《供应商质量体系审核报告》 作出决定： 淘汰； 准予开发新品和送样； 整改后，进行开发新品和送样； A公司产品开发流程 A公司对新产品的开发与送样，执行A公司流程：《产品开发流程》； 合同评审 研发/工程人员判别技术上能不能实现； 研发/工程/采购判定开发进度能不能实现； 成本可行性评估（计算初成本） 研发项目立项； 正样开发与内部初步验证； 客户样品确认和A公司试验室样品确认； 给客户送样，客户进行样品确认试验； A公司内部试验室样品确认试验； 客户和试验室确认后，产品设计即定型，可以小批试制； 小批试制 部品Q活动，通过部品Q认定 成品全部通过成检科认定。 客户验收小批与试用小批。 若无问题，产品开发和客户承认完成。 客户新零部件承认 客户对A公司开发的新品的承认，执行客户的流程：《新零部件承认流程》； A公司提交《产品规格书》，客户确认； A公司提交样品，客户进行来料检验和型式试验，确认样品； A公司提交小批量试制品，客户小批试用，确认小批试用合格； 有时会要求A公司提供《型式试验报告》和《出厂检验报告》 正式承认A公司的新零部件 价格管理 合同评审阶段 初次报价 正样阶段小批前 二次报价 小批后 决定是否调价 设计更改/工艺更改 决定是否调价 元器件价格重大变动 决定是否调价 产品变更管理 产品变更：设计变更和工程变更（4M变更） 依变更提出者： A公司方面提出的变更； 客户方面提出的变更； 产品变更管理流程： A公司 ； 客户对供应商有相关的文件来规范产品变更； 通用的产品变更管理流程： 变更一定要评审（A公司4M变更单和设计变更单）； 必要时，进行试验验证； 评审人员要有评审能力； 变更要通报客户，取得客户的认可。 元器件参数的变更 一定要通知客户； 影响认证的元器件变更（含参数和供应厂商），一定要通知客户。 小批试制管理 通过样品，客户考察：研发能力和工程能力 通过小批产品，客户考察：制造能力和质量控制能力 小批试制采用部品Q的方法 ，成功关键： 跟线的研发、工程、品质和生产人员，逐道工序发现问题，和解决问题。 小批试制存在的问题： 因交期紧张，非工作时间（晚上和周末）进行，造成管理人员跟线没法保障； 小批试制订单大，容易出现批量问题，销售拆单。 发货管理 发货管理 发货的产品必须通过成品检验科的检验合格； 遇到检验不合格的，要执行返修流程； 发货问题 早班车发货 造成夜间加班匆忙检验； 造成来不及检验； 交货期紧张，销售部不顾流程，不检验直接发货。 库存管理 客供料的库存 数量不要太多； 时间不要太久； 成品库存 严格按照订单提前期生产，避免长周期的临时库存； 严格按照订单数量生产，避免造成呆滞库存； 外库库存 数量不要太多； 时间不要太久 预测订单备料、备货库存 取决于预测订单（预测订单的准确性） 取决于合同（呆滞库存是否由客户消化 订单管理 接到订单 一般情况下，承认书面订单,口头订单不予承认; 交期评审 PMC与采购人员估算交期 向客户回复订单（数量与交期） 制作订单计划 列明影响交期的关键点 跟踪元器件到位情况 PMC跟单员跟踪 销售人员跟踪 跟踪生产与检验 发现不合格，须返工的及时协调 发货 客户处数据 客户处数据 IQC不良数据 LQC不良数据 市场不良数据 驻外维修人员的数据 及时反馈，内部报表用 谢谢大家！ 幻灯片放映结束！ O ∩_∩ O谢谢大家耐心观看！ 唐玄奘西天取经，西天为何方？ 取何经？ * * * [团结拼搏 力达高峰] 浙江A公司科技有限公司 浙江A公司科技有限公司 [团结拼搏 力达高峰] [团结拼搏 力达高峰] 浙江A公司科技有限公司 * * * * * * * * * * * *