新员工心态销售制度综合培训.ppt

*****休闲服饰用品有限公司 心 态 理想店铺=家庭+学校+军队 家庭：温馨、可靠、舒适，分为狭义与广义之分 狭义的家庭：由父母、爱人、子女组成—小家。 广义的家庭：可能是你的国家、你的民族、你的学校，还有可能是你的公司，你所在的部门—大家 学校：学习知识、本领，提升素质、品质 军队：最大的特点纪律严明、服从安排、凝聚力强 理想店铺：环境是舒适的、人与人之间是可靠的、纪律是严明的、工作期间是可以学习提升自我的! 《感恩企业感恩老板》 心态决定业绩 心态表示一个人的精神状态，只要有良好的心态，你才能每天保持饱满的心情。心态好，运气就好。精神打起来，好运自然来。记住做任何事情一定要有积极的心态，要学会调整心态，有良好的心态工作就会有方向，人只要不失去方向就不会失去自己。 心态的好坏，在于平常的及时调整和修炼并形成习惯。人活在世上，凡事都要看开点，看远点，看淡点，心胸要豁达些、大度些，相信“任何事情的发生必有利于我、”“办法总比困难多”，也就没有流不出的水和搬不动的山，更没有钻不出的窟窿及结不成的缘。人活的快乐，就必须要有一个好心态。有位哲人说得好，“既然现实无法改变，那么只有改变自己。” 《李嘉诚自述》 销 售 销售的含义 销售是以适当的技巧将产品或服务所能提供的利益介绍给顾客，并促成顾客最后购买行为的过程 职业形象的塑造 第一章 外在形象的修炼 第二章 良好的职业态度 第三章 建立自信 第四章 专业知识 外在形象的修炼 心情要好 眼睛要亮 态度要诚恳 语言要善良 讲话要流畅 良好的职业态度 积极、乐观的心态 您是一个非常重要的人 公司的收入靠您的努力工作实现 顾客依赖您的帮助获得利益 社会产品和服务的流通由您去疏导 建立自信 信心的来源： 1、责任和目标 2、商品的功能 3、激励 （1）行为激励 （2）政策激励 如何克服恐惧： 1、恐惧的来源：担心未发生的事情 2、恐惧的性质：假的、不真实的 3、如何克服： （1）我行吗？ （2）真的吗？ （3）它会怎么样？ 顾客心理分析 自私——尊重 虚荣——引导 贪心——助长 懒惰——帮助 恐惧——加深 渇望——诱导 购买过程的分析 引起注意 产生兴趣 发生联想 激起欲望 权衡比较 决定 购买 购买潜力分析 行业好坏 人数多少 收入几多 观念如何 横向扩展 纵向深耕 商业地理 读书几车 销售过程中的二个原则 开口讲话前的四个自问： 1、我想说什么？ 2、我说出来的是什么？ 3、顾客听到的是什么？ 4、顾客想到的是什么？ 说 服 说服目的： 帮助顾客了解需求 使顾客意识到如何满足需求 使顾客坚信你是满足需求的唯一 说 服 说服时机： 顾客表示了需求 发现、证实了需求 产品、服务可以满足需求 异议处理 顾客产生异议的四个根源： 1、不信任 2、不了解 3、本能反应 4、销售人员信心不足 异议处理 异议处理的程： 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复 缔 结 缔结时机： 顾客接受说服 顾客态度转变 顾客表示购买意愿 顾客发出购买讯号 第二章 提高顾客兴趣的方法 尊重顾客的自尊心 维护顾客的虚荣心 赞美顾客的优点 高估顾客的收入 怀疑顾客的真实 关心顾客的未来 给顾客一个机会 第三章 顾客引导法 过程： 1、诱导 2、关怀 3、制造有利于顾客的矛盾 4、将矛盾扩大化 5、向顾客询问解决办法 6、提出你的建议 7、回避对立/争辩 第三章 顾客引导法 零售网点布置的原则： 1、光 2、色 3、通道 第三章 顾客引导法 营业员态度三步曲： 1、亲切 2、压抑 3、亲切 第三章 顾客引导法 营业员工作三要点： 1、让顾客听到什么？ 2、让顾客看到什么？ 3、让顾客想到什么？ 第三章 顾客引导法 增加顾客信心的积极语言： 好 是 行 好的 各 岗 位 职 责 及 要 求 店长工作职责及要求 副店工作职责及要求 导购工作职责及要求 收银员工作职责及要求 公司规章制度（试用版） 感谢您的关注 缔结方法： 顺水推舟 利益诱导 横向比较 直截了当 （七）沟通中的“三诚”与“五法则” “三诚” 忠挚的诚心 诚恳的态度 诚实的表达 “五法则” 1、易懂