《2016年轻商产品代理》.ppt

2012年轻商产品代理规划 十堰地区 目录 1、目前市场概况 2、代理产品品类分析 3、市场归口规划 4、销量启动四步走 5、业务体系分工规划 6、利润体系分析 7、年度任务及开盘激励 目前市场概况 1、客观市场容量不断增加，风管机较水机多联机有足够大的价格优势，同时饭店餐饮旅店逐步接受风管机概念，基本是确定方案挑品牌挑工队的市场。不太需要强力推荐概念。 2、竞品只有GL，在价格上仍然比美的略高，或持平。美的缺乏体系管理与支持（举例、宜城九州轻商报价） 代理产品品类分析 1、A5风管机：20-80Pa可调静压，26-140KW； 2、薄型风管机：120最具价格优势； 3、天花机：2012只卖一款，大冷霸或酷风，避免价格利润内耗； 4、高静压风管机及新风：工程订制不做备货； 5、十匹柜机：特价机，工程冲量产品； 6、十匹一拖二:特价订制机，风管式和天花式，工程冲量； 7、低静压风管机（含新品变频天扬）：经济型家用或酒店用产品，制热效果不如A5。 8、家庭中央空调：直营产品。 市场归口规划 1、市场归口 除小多联外，及个别专业工程客户偶然项目不强行作要求，其余一律归由代理商出货； 2、小多联产品除市区个别客户以分销商价格直营外，代理可向家用零售体系批发； 3、美的旗舰店不再展示及直接零售工程风管机及天花机产品； 4、所有美的制冷渠道包括专卖店轻商出货一律从代理商账上开单发货。 5、销售公司不再新开任何轻商机型出货口。 销量启动四步走 1、代理启动： 约在1月份，十堰所有制冷渠道含竞品客户约80人规模代理分销见面会，明确代理商地位及沟通方式； 2、零售启动： 能够启动的背景和实际意义（传统行业操作压力）； 前期渠道融合大约80万展台制作的费用投入，目前展台闲置，人员组织松散，有信息无成交，失败就是机会； 零售主打机型：天扬、天花、十匹柜、座吊、小多联 3、渠道启动、县城启动： 格力的渠道工作的深入（县城大佬的地位作用） 县城项目并不局限于轻商：大多联、模块机、热水机； 4、自有工程启动： 利用代理优势，政府采购，东风系统，城区项目重点突破。 业务体系分工规划 1、厂家业务： 不再直接参与工程项目，所有项目信息厂家业务只起到报备及协调工作，厂家严格按照价格表报价，由代理商释放空间维护客情关系参与实际工程。 负责分销政策宣贯及推广、培训； 负责新渠道开发：海尔渠道全覆盖、格力渠道通过重点机型重点突破（低静压及薄型120/140、十匹柜、天花机价格优势） 收入与代理商仓库月度出货量挂钩。 2、代理商业务日常行动管理归口销售公司。 利润体系分析 1、代理商分销加价利润（零散按照厂家价格表执行，约5-7个点正向加价，不含厂家阶段政策，不含工程正向毛利）； 2、货物基本由工厂直发代理仓库或分销商工地，15万单笔提货免运费； 3、渠道体系不发价格表，保证所有项目必须询价，利于价格体系不被做穿，保证小单挣钱，大单有空间放量； 4、厂家规范代理价格后，按阶段享受阶梯返利。 年度任务及开盘激励 1、十堰市场年度任务：800万 2、开盘激励（见具体文件）； 3、开盘政策中，保证回款总量，解决以下问题： 上海城安装费尾款，以及工程质保金（举例，10万元基本回款额度，通过价差兑现15万的货品，价差兑现比例为正常供货价50%）； 4、开盘激励政策不与安装款解决问题挂钩。 5、开盘激励分为两档：20%与15%。 6、保底费：任务达到全年任务80%，全年通补2个点代理费（不含特价、买断机型）。 7、基本政策不含小多联