制造业服务器营销策略实证的研究--以D公司为例.pdf

论文摘要 论文摘要 在制造业，服务器作为信息化系统的硬件载体，已经广泛应用于各种企业 信息化项目当中。然而在经历了经济危机的阵痛后，国内制造业对于服务器的 需求已趋于理性。虽然企业在信息化方面的需求持续增大，但在采购之前，企 业会更多地从自身的应用实际出发，挑选适合实际需要的服务器产品。因此， 了解企业的信息化应用水平，探索其应用需求对于服务器厂商而言至关重要。 经过近几年的发展，D公司凭借其直销模式，在服务器市场上已占据了三 甲位置。然而在制造行业，由于团队内部缺乏针对行业客户的行为分析，使得 公司的服务器产品在该领域销量平平。而伴随着D公司12代服务器的发布，公 司新一轮服务器销售攻势即将展开。因此，如何尽快了解客户的应用现状，并 制定出相应的销售策略已经成为D公司销售所面对的最大问题。 本文旨在通过了解客户，为D公司制定出有效的营销方案。本文结合客户 需求、沟通方式、便利渠道及愿意支付的成本四个营销组合要素(4Cs)，对D 公司12代服务器所处的行业环境、市场状况、及主要竞争对手进行分析，以组 织市场的购买行为基础进行问卷调查。而后针对问卷通过SPSS软件进行因变量 与自变量之间的描述性统计、相关性分析和线性分析，在分析结果的基础上再 根据公司的实际情况得出结论和营销建议。 本文发现，挖掘需求及制定选型标准对于服务器采购的最终选型至关重要， 因此公司应加强销售在项目挖掘、方案制定等环节上的综合能力。在采购初期， 客户的关注点集中在项目沟通、售后服务、方案定制三个方面。在沟通上，公 司应强化呼叫中心在项目挖掘上的介入能力；在沟通渠道上，应以呼叫中心为 主，渠道覆盖为辅，建立起电话、网络、渠道、展示中心等多种客户沟通渠道。 在愿付成本方面，销售应将D公司在售后服务、设备部署方面的优势传达给客 户，提高客户对服务器的关注价格，避免陷入价格战。 关键词：制造业信息化、服务器、4Cs营销理论、营销策略 Abstract Abstract AsthehardwarecarrierofIT serverhasbeen forIT system,the deployedwidely in ofthe are industry．However,most projectsmanufacturing companiesbecoming more inthe the rational ofServersinceeconomiccrisis．Whiletheneedfor purchase IT is tendto thefunctionand projectsimprovingrapidly,thecompaniesanalyze selectthe thatcanfulfilltheftneedwiththe on lowest that，it product price．Based willbecome forservermanufacturerstO theITstatusofthe quiteimportant inquire customersand theirdemand． analyze ofthe thirdin Withthe dire