第四讲_客户的开发--客户关系管理.pptVIP

第四讲 客户的开发 客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 企业开发客户的策略可分为“拉”的策略和“推”的策略。 主要内容： 1、“拉”的策略 2、“推”的策略 1、“拉”的策略 所谓“拉”，就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，从而将目标客户和潜在客户开发为现实客户的过程。 “拉”策略的特点是企业靠本身的产品、价格、分销渠道和促销特色来吸引客户。 1、“拉”的策略 1.1 适当的产品或服务 1.2 适当的价格 1.3 适当的分销 1.4 适当的促销 1.1 适当的产品或服务 适当的产品或服务是指企业提供给客户的产品或服务非常恰当、非常合适，这些产品或服务能够满足客户的需要。 它不仅包括产品或服务的功能效用、质量、外观、规格，还包括品牌、包装，以及相关的服务和保证等。 1.1 适当的产品或服务 1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立足点，一个功能效用能够满足客户需要的产品或服务肯定会吸引客户前来购买。对于相似的产品或服务来说，功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力就越大。 对老产品或服务在功能和效用上加以改进后重新推出，也能够有力地吸引客户。 1.1 适当的产品或服务 2．质量 质量优异的产品或服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。 一