原创力文档一类客户：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕 推广：围墙广告、户外广告、道路导视； 营销：登门拜访、企业联谊、社区巡展、意向团购等 二类，三类客户：以线下渠道拓展周边区域的客户，成本相对较低 推广：设置市内品牌展示中心； 营销：行销队伍派单扫街；在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源 四类客户：通过媒体组合拓宽项目覆盖范围 推广：报纸、网络、行业杂志宣传；短信、广播覆盖； 营销：组织线上看房及团购 —拓展方式— 建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护 —客户渠道— 客户渠道 内部渠道 外部渠道 推广吸客 老带新 朋友介绍 关系户 合作单位 社区巡展 团购拓展 异地客户拓展 竞争客户拦截 外展行销 圈层营销活动 户外网络短信 广播报纸 阶段 目标 说明 要点 导入期 形象导入 区域形象占位，户外与DM单相结合，触发市场关注，开始接受咨询登记 线上形象导入、线下行销 蓄水期 项目蓄客 蓄水。区域造势，炒热新城板块，制造项目市场话题；开始认筹，外展行销，高效畜客 形象渗透、线下渠道 开盘期 首批产品“火爆热销” 开闸。开盘活动营销，通过价格、营销两个方向全线突破 项目展示、开盘策略 续销期 住宅产品进入尾盘期 放水。持续销售，继续使用价格/老带新策略，保证项目销售 活动推广、价格策略 2012.6-9 2012.9-12 2012.12-2013.1 2013.1-3 蓄水期 项目造势，区域热点炒作，活动开展，线上线下并进 开盘强销期 密集活动，增强攻势，情景体验，实现开盘热销 续销期 持续加推，客户层扩大，实现销售目标 导入期 形象导入，线上户外，线下行销 —营销阶段划分— 8.1灯光包装系统到位 签订合同 营销 节点 开盘 阶段 划分 导入期 开盘强销期 预 选房 推广 渠道 DM单派发、户外广告、SP活动、直销走访、渠道营销、口碑营销、短信广告、报纸广告、行业杂志报道、广播广告 认筹活动 团购 产品说明会 营销中心开放 续销期 物料 设计 围墙及户外广告更换画面、认筹卡、户型折页、海报、楼书、报广平面、活动物料、外展物料、开盘物料等 提交 方案 认筹活动执行方案、团购执行方案、产品说明会执行方案、开盘价格体系、世纪中心开盘策略及活动方案 围墙、海报制作 楼书、户型折页制作 花街派单 户外内容更换 发布开盘报纸广告 户外及DM制作 招商手册制作 —营销总控图— 6月 10月 时间 12月 7月 2012年 8月 9月 1月 2013年 2月 3月 认筹卡及物料制作 迎新答谢会 乡镇巡展 招商说明会 蓄水期 工程 节点 7.10营销中心到位 10.1实现正负零 11月 1.30样板房、样板园区到位 位于世纪良城三期旁，属同区域竞争项目，但其产品设计更具优势。 直接竞争项目 良汇书香：全新亮相的板式高层商住社区 占地面积 114.39亩 建筑面积 36万㎡ 建筑高度 32层 绿地率 40.3% 总车位数 2572个 产品区间 未知 热销户型 未知 在售价格 未知 项目特点 板式高层 销售状况 户型、价格尚未确定，尚未开工，一个半月后或可开始销售 — 直接竞争项目分析 — 超大体量，推广周期较长，内部配套较完善，一期已交房，有居住人气 直接竞争项目 乡鸭湖：知名度较高的宜良生态旅游地产代表作 占地面积 1442亩 建筑面积 73万㎡ 容积率 2.7 建筑密度 27.96% 绿化率 40% 总户数 约3030户，三期推售量约300套 产品区间 60~140㎡高层电梯住宅 热销户型 60㎡1房户型 在售价格 二手房3800~4000元/㎡，三期高层住宅3200~3500元/㎡ 销售状况 60㎡小户型开盘当天即售罄，具备价格优势，北面临石安公路一侧住宅销售较差，南面靠近社区部分住宅销售较好 — 直接竞争项目分析 — — 二级竞争分析 — 世纪良城 锦泰华庭 和谐家园 乡鸭湖 东方雅典城 花城警苑 国际新城 郦国温泉花园 苏云·鑫海国际 鑫仁园 良城美景 盛世豪庭 [南部板块] “体育馆+千亩人工湖”双驱动 ￥3400-3700 [新城板块] 未来城市发展核心 新兴生态人文居住片区 ￥3600-4000 [西北部板块] 城市边缘地带，正在开发区域 ￥3100-3600 [中心板块] 老城中心，繁华但较为老旧、烦杂 ￥3500-3800 二级竞争为板块之间的竞争 价格梯度 —— 新城板块》中心板块》南部板块》西北部板块 中心板块 南部板块 西北部板块 新城板块 板块发展 老城核心居住生活区 县体育馆和千亩人工湖即将开工建设 较为荒凉，正在开发建设中 生态人文居住区 市场特征 新建项目较少，多为老旧建筑 产品多元，未来居住环境较好，多层溢价高
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