房地产销售逼定技巧模拟演练.pptVIP

客户心理分析 1、求实用：使用价值、实际效用、内在质量等， 如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等 2、低价位：购房者最关心的问题之一 3、求方便：房屋的使用过程中的最重要的问题之一 如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等 4、求新颖、美观：主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等 客户心理分析 1、追求建筑的文化品位：万科的第五园外体现中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化 2、求保值、增值： 3、投机、投资获利： 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 把握购买动机和消费层次 　“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？ 　购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机， 　切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。 购买动机 　理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 　我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求　特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购