如何开发大客户程.pptVIP

* * * * 　 * * 原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。　 　　王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。　 　　在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧——《茶馆》。　 　　两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。 * * * * 第 4步：主动出击，获取有效信息 主动出击接近关键人物 比方说: 小蔡前期已争取到C公司采购部、技术部的支持，但这个项目由C公司的张总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。小蔡得到的信息都是张总正在评估中，对其他情况一概不知。　 也就是说，小蔡陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。 * 第5步：找到关键人物，一锤定音 俘获决策者的心 一家非常有名的大型企业，几年前在一个XX万元的资讯工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、质量，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。 经由案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。 * 要成功开发新客户 首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。 最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°， 但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。　 * 大客户开发流程进行 * 敬请大家多多指教 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何开发大客户? * 在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导者们常常充当了 “超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得奖励与提拔。 * 这种状况下-- “如何与大客户维持关系”进而“发展更好的关系”。 在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带来80％利润的大客户”。 “如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业的范围，成为企业经营中非常重要的课题。 * 什么是大客户? * 大客户定义 其实客户就是客户， 最基本的客户有两类：个人客户与集团客户。 至于大客户，是客户的一个动态属性， 如果从对公司的贡献上来讲，高贡献 高价值的客户就是所谓的大客户， 如果从客户规模上来讲，集团客户通通都是大客户 ，我们用客户价值贡献来定义大客户。 * 【例】南航 大客户 定义: 是指对航空市场有持续消费需求、并有较大消费量的直接消费群体，例如，党政军等机构、国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体或组织等。 * 成为南航大客户的好处 可通过与南航签定大客户合作协议， 享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预留机上座位等贵宾服务、 前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施， 既能有效控制并降低您的差旅成本， 又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊贵。 * 南航拥有国内最丰富的航线网络，与天合联盟更广阔的国际航线网络结合，必将极大程度地满足您的公、商务旅行需求。 联系我们： 我们有专业精良的客户经理团队 与大客户保持良好的沟通和紧密的协助 全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员联系洽谈合作事宜 地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽谈。 成为南航大客户的好处 * 专为大客户服务而设之组织 南航各地大客户部门联系人员名单 地区 联系人 联系电话 E-Mail 总部 客户关系部 1 上海基