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中小企业管理咨询合作模式初探 苏州劝道企业管理咨询有限公司（215000） 闫树权 摘要：中小企业管理咨询双方的合作性，是管理咨询能否取得预期效果的必要条件。中小企业管理咨询的主体、项目及其实施过程具有特殊性。冰山模型直观地展现了中小企业的特殊性以及咨询顾问的工作特点，探索并建构中小企业管理咨询合作模式具有重要意义。 关键词：咨询主体；咨询项目；咨询过程；中小企业冰山模型；咨询合作模式 管理咨询所提供的产品属于服务产品，咨询服务者与咨询消费者作为“人”的因素均是产品的一部分。换言之，咨询产品是咨询双方共同生产出来的。因此，合作性是管理咨询能否取得预期效果的必要条件，离开了合作性而单独地强调咨询的有效性是不客观的。既然管理咨询的合作性如此重要，那么，管理咨询的合作模式就是管理咨询实践中咨询双方所必须面对而且必须给与优先考虑的问题。本文所指中小企业，既指作为独立法人的中小企业，也包括作为大型企业的子公司、事业部以及独立核算的分公司和业务部门等。 一、以咨询效果为导向：合作模式中咨询主体应满足的条件 （一）中小企业 中小企业成为咨询客户，一般应该具备三个条件[1] (： 有管理咨询需求，同时也能够认识到自身缺乏优化与变革的能力或者精力。 有财务支付能力，能够如期地、足额地支付管理咨询费用。 具备签订咨询服务合同的法定资格，并有能力履行咨询合同的相关条款。 （二）咨询机构 能够为中小企业提供咨询服务的咨询机构，一般应该具备以下三个条件： 在数量、质量、结构等方面具有与咨询客户需求相匹配的管理咨询顾问。 具有指导与监控咨询项目启动、实施、检查与验收等方面的运营管理能力。 具有相当的财务实力，具有研发、投资以及顾问咨询费的结算能力。 （三）服务顾问 能够为中小企业直接提供咨询服务的咨询顾问，一般应该具备三个条件： 职业道德( 严格遵守国家有关法律、法规和政策。 不接受力不胜任的咨询委托。 体现客户利益最大化。 保持咨询工作的独立、客观、公正。 保守客户秘密。 既“授人以鱼”，又“授人以渔”。 不做诋毁同行的事。 能够处理好科学化、制度化与人性关怀的关系。 基本素质③ 表达和沟通能力：可参照教师和访谈类主持人的职业要求。 口语能力；书面语能力；信息化交流能力；团体辅导能力；培训能力。 分析和判断能力：可参照社会科学调查研究人员的职业要求。 信息的收集和处理；信息的加工及假设提出；优化及变革过程中问题的决策。 快速学习能力：可参照市场营销管理人员的职业要求。 对国际、国内环境的认识；对各个行业及其发展趋势的认识；对客户现状以及未来发展需求的认识；对标杆企业以及客户群各个专业模块的共性认识。 创新工作能力：可参照专利工作人员的职业要求。 应用咨询的概念创新；咨询方法与工具的创新；咨询方案的创新。 承受压力能力：可参照销售业务人员的职业要求。 有坚定的责任心和事业心；有顽强的克服困难的毅力；有充沛的精力。 随机应变能力：中小企业在供、产、销等诸方面突发事件比较频繁。 包括来自客户的变化；来自咨询机构的变化；来自外界环境的变化。 专业素质 一名优秀的管理咨询人员其专业素质可以概括为三个方面： 管理学专业领域的素质 管理学的一级学科有：管理科学与工程工商管理农林经济管理公共管理图书馆情报与档案管理④ 对现状进行调查与诊断，主要目的是通过对比标准进行深入分析问题的根源所在（即“水面”之下），在此基础上起草诊断报告并策划改善方案。参考标准有四个：标杆企业；行业水平；历史发展指标；未来战略目标。 （二）项目实施：实施计划=企业基础+发展周期+变革类型+项目管理+服务方式 根据企业基础、发展周期，选择企业变革类型、项目管理的内容，最终确定咨询服务的方式。使“冰山”适度地浮出“水面”，更加有利于问题的解决。 （三）咨询目标：咨询目标=改善目标+优化目标+经营目标 这里所说的咨询目标，是指企业通过咨询项目的实施所要实现改善、优化以及经营的目标。其中，改善工作一般均在“水面”之下，其咨询工作及其咨询效果评估都必然有很大的难度。通过上述分析，在此给出中小企业管理咨询的合作模式图： 根据上述模式，咨询机构（管理咨询顾问）开展工作的线索是：调查与诊断、设计与策划、指导与干预、总结与分析、描述与评估。而企业客户（企业管理人员）开展工作的线索是：展示与反映、参与与认定、学习与实施、总结与分析、描述与评估。其中，两条线索的前两项以及后两项是以管理咨询顾问为主来推动的，而中间的“项目实施”一项则是以企业管理人员为主具体实施落地的。 综上所述，与大型企业相比，中小企业管理咨询的主体、项目及其实施过程均具有特殊性，因