生鲜部门经营结构分析.docVIP

生鲜部门经营结构分析 ? 在讨论本主题之前,我先对本文中提到的部门架构作一个阐述,以方便各位更好的理解里面的内容.本文提到的生鲜部下属采购大组,是按照目前大多数零售行业分类架构设置的，包含： 蔬果组——含蔬菜、水果、散装/袋南北干货、干果、蜜饯、五谷杂粮； 肉品组——鲜猪肉、鲜牛肉、鲜羊肉、鲜禽类、冷冻分割禽类、腌腊制品； 水产组——冷冻水产类、冷藏水产类、鲜活水产类、散装/袋装水产干货； 熟食组——面点、熟食、面包； 日配组——蛋类、牛奶类、冷冻冰品类、冷藏熟食类 在部分零售企业： ——把蔬果组中的蔬菜、水果，与散装/袋南北干货、干果、蜜饯、五谷杂粮分开，成为二个大组，一个蔬果组，一个则为散货组； ——把水产组合并到肉品组； ——把面包单独从熟食组独立出来成为面包组； ——而把日配组名称换为冻品组（本人觉得此种称谓不太合理）并归类到食品部。 下面我们针对目前大多数零售企业的现状及个人见解方面作出一些观点分析。 普遍现状 生鲜部主要目的是吸引客流，为了达到这个目的，大多数企业都会拿蔬菜、水果、猪肉作为敲门砖去敲顾客这道门，于是乎大量的蔬菜、水果低价促销，大量的猪肉负毛利促销，目的只是为了吸引顾客。所以得出的结果的，大多数的生鲜是经而不营，生意热热火火，毛利一塌糊涂。当领导的一到毛利核算时就愁眉苦脸、大发雷霆，但销售还得做吧，客流还得去吸引吧，于是毛利还得去牺牲吧。我想这是所有做过生鲜的或者管理过标准超市的管理人的共同心病。就拿猪肉来说，本人经营生鲜六年以来似乎还未看到几家超市在猪肉经营上有利可图的（当然也有赚上钱的，但大部分是做联营，真正自营赚钱的就确实是高手所为了） 个人观点 通过生鲜几年的经营管理经验总结出这样一个观点：我们是不是该对生鲜部门各大组的经营作出重新定位呢。今年年初本人曾对生鲜部各大组作了这样的定位： 蔬菜组：吸客、聚客、赚毛利、做销售； 肉品组：保毛利、保销售； 水产组：吸客、做毛利； 熟食组：吸客、聚客、赚毛利、做销售； 日配组：吸客、聚客、赚毛利、做销售。 吸客与聚客有的人会混为一谈，其实这是二个不同的东西，也就是二种不同的结果，吸客的表象只是把顾客吸引过来，达到的结果也只是这个顾客因为超市某一方面的因素把他吸引过来了，但并不一定会形成销售，甚至不能肯定他下次会再来。 聚客则是在吸客的基础上把这个顾客留住，让他第二次来、第三次还来，甚至以后都来。可以说聚客是吸客更深层次的结果。 为什么我会作出如上的定位？ 通过本人多年的数据总结、分析及收银台的“站岗”，得出：猪肉并不能真正的带来客流，带来的只是大量的负毛利，为了弥补猪肉造成的负毛利，我们需要负出更多的努力，甚至不一定能使得整个肉品组保持正利润。而且猪肉的负毛利并不见得就能对整个大组、整个全店的销售及来客提升有多大的帮助（这个观点在后面的数据表中会有数据支持） 下面我根据各个大组谈一些具体思路： ——前提是超市的商品定位为中高档 ——本人曾任职的超市经营面积为6800平方 一．?????????? 首先我们看蔬菜，大家都知道蔬菜是民生必需品，而且是民生必需品的必备品，他的价格波动会严重影响到消费者的购物情绪，所以这一个品类得保持低价形象，至少要有30%的商品要保持绝对价格优势（这是与同业态的竞争对手价格作对比）； 中高档商品配置：净菜、配菜，品种要丰富，同时要保证质量，净菜、配菜的开发，一方面可以减少“祼菜”——常规销售的蔬菜的数量损耗，另一方面这些商品不只是简单的为了减少损耗而做，应该当成一个重要的商品分类来经营，不只是把工作人员捡剩的商品简单加工做成净菜、配菜，在销售量保证的情况下，也考虑把新鲜蔬菜做成净菜、配菜。 目前很多超市的生鲜商品在早上从新鲜度、货量等方面都还是不错的，但到下午后，由于担心损耗，都会减少商品的陈列量，到下午5点过后，像蔬菜、猪肉、熟食等商品基本上是不再补货，同时商品的新鲜度也不如早上，这使得很多的消费者不喜欢晚上到超市购买生鲜商品，因为他知道来了也挑选不到好的商品。 净菜、配菜的加工从货量上要保证量的需求，保证下午买晚饭菜的顾客及下班后的工薪族能够买到，特别是工薪族（这部分人大多是“懒人”，上了一天班谁还想回去后洗刷蒸煮搞到晚8点才吃饭）巴不得你把菜给他洗好、切好甚至配好调料，他拿回去直接下锅OK，所以净菜和配菜价格一定不要定的太低，低了是浪费，有钱人和懒人一般是不太计较价格多个几毛一块钱的。下面给大家看一下06年和07年我们在净菜、配菜及猪肉精加工方面的销售数据，（销售单位：万元） 采购组 06年 07年 对比 单品数 销售额 大组销售 占比% 单品数 销售额 大组销售 占比% 单品 增长率% 销售 增长率% 蔬果组