新商务谈判与礼仪 教学课件 左显兰 项目二课件_商务谈判准备.pptVIP

在上述信息收集的基础上，对下列问题进行思考和准备 预估对方在谈判中的各项指标 对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线 对方的第一、第二替代方案分别是什么 对方可能做出哪些让步，幅度有多大 哪些是绝不会妥协的原则问题 如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响在 (2)本企业信息的收集 首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解 其次是对本谈判小组成员的充分了解 信息收集常用的方法_____市场调研法 商务谈判常用的调研方法 市场调研步骤 三、商务谈判信息资料的传递与保密 1．资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系 在外地谈判情况下，为了保持联系，进行有效的控制调节，上下级回应，应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。 谈判信息资料保密 谈判信息资料保密的一般措施有： (1)不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 (2)不要随便托人代发电报、电信等。 (3)不要随意乱放文件。 (4)不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 (5)不要过分信任临时代理人或服务人员。 (6)最后的底牌只能让关键人物知道。 (7)在谈判达成协议前，不应对外公布。 (8)必要时使用暗语。 一确定谈判目标和底线 2.谈判目标的确定原则 不将全部精力放在最高目标上 要将各个目标按主次进行排队 最低限度目标要严格保密 三、明确谈判的程序和基本策略 商务谈判的程序 始谈 摸底 僵持 让步 促成 上述每一阶段，可能会出现什么问题，要采用什么策略应对，事先都要思考， 做好充分的准备。 四、拟定商务谈判方案 1.学习、借鉴已有的商务谈判方案文稿 2.分析商务谈判方案应包含的内容和基本结构 （1）分析商务谈判双方的背景资料 这一部分主要是进一步分析双方的背景、合作的基础、共同的利益以及各自的优势、劣势，为后面谈判目标的确定和策略的选择提供依 （2）确定商务谈判的主题和目标 （3）确定谈判的程序和基本策略 （4）谈判人员的组织安排 前面已经做了详细介绍，这里只是以书面的形式，将参与谈判人员及分工订下来。 （5）明确谈判议程 谈判议程包含：谈判的时间、谈判的地点、谈判的主题：即《关于XXXXXX的谈判》和谈判的日程，洽谈事项的先后顺序。。 任务三：制订商务谈判方案 一、明确商务谈判的目标及底线 二、确定商务谈判的地点和时间 三、明确谈判的程序和基本策略 四、拟定商务谈判方案 买卖双方的弹性目标体系 卖方最低限度谈判目标 上限 下限 卖方最优期望谈判目标 卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标 买方最优期望谈判目标 下限 上限 买方最低限度谈判目标 买方可接受的目标范围 买方谈判的弹性目标 一确定谈判目标和底线 1、谈判目标的三个层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 确定谈判目标 3、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？ 二确定谈判的地点和时间 地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 商务谈判方案书范例 关