新实用口才交际训练 教学课件 王光华 主编第十、十一、十二章 推销职业口才交际训练12.pptVIP

第十二章 推销职业口才交际训练 一、推销职业口才交际的特征和基本原则 广义的推销:推销人在一定的推销环境中，运用各种 推销艺术，巧妙地说服对象接受与推销 客体相关联的各种活动。（有形商品的 推销，包括“推销自己”） “推销自己”：说服必要的人认可和赏识自己。狭义 推销只是指商品推销，也叫营销，它 包括人员推销和广告推销两种形式。 推销活动四个要素 推销主体 推销客户（顾客、用户等推销对象） 推销媒介（产品、劳务、观念等） 推销环境（政治、经济、文化、地理环境和社会 舆论环境） （一）推销职业口才交际特征 1.情感和礼貌 照顾顾客的心情、感受，说话时语气要自然柔和，语调高低要适中，语速快慢恰当。 （瓷器店推销员的推销案例） 推销口才交际的敬语： “请教” “劳驾” “恭请” “高见”（表示敬意） “多谢” “费心” “打扰” “包涵“（表示谢意或歉意） “见笑” “惭愧” “岂敢”（表示谦逊） “再见” “留步”（告别） 2．通俗和风趣 尽可能地使用普通话，必要时讲一些地方方言，介绍商品时不使用专业术语 注意尽快缩短与顾客之间的距离，可在风趣笑声中解除警戒心理，以达到推销商品的目的。 如说衣料的“弹性很好”可以说“不易起皱”。 3.修辞和诱惑 让顾客感到你所推销的产品是他唯一的意中物，话语要包含诱惑。 如集市上 早晨鱼贩高喊：“新鲜鲤鱼，五元一斤！”极力突出“新鲜”。 下午则吆喝：“快来买呀，五元买两斤啦！”突出便宜。 推销措辞在不失其真的前提下，为了给买主留下深刻的印象，可以使用夸张、衬托、重复、排比等修辞手法，给顾客留下深刻的印象。 如“……天上彩虹，人间长虹……” ——衬托的手法 “金星电视，精心设计、精心生产、精心筛选、精心测试……”——排比的手法 4.科学和简洁 推销员说话要有一定的信息量，又要用词准确、简洁、明白，突出要点，让人易于接受。 如顾客问：“有好酒吗？”答：“有，茅台、五粮液、剑南春、杜康和古井贡酒都有。” 用最少的词语提供了最大的信息量。 如果回答：“好酒有的是，不知您是要白酒还是红酒或是果酒？是高度酒还是低度酒？要进口的还是国产的？” 这样看似很有耐心，但颠三倒四、反反复复、言之无物的表达，既抓不住重点，又占用更多的时间，容易引起顾客反感。 （简洁的推销口才——客观上反映出推销员是否业务熟练、作风扎实、诚实可信） 推销口才—口齿伶俐、声音动听、精神焕 发，忌脏话粗话、故弄玄虚、说话带刺 要温和亲切、话题丰富，忌呆板、枯燥无味 要能言善辩、谦虚内涵，忌话语生硬 要措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻 松，忌不雅和慌张 （二）推销职业口才交际的基本原则 “望、闻、问、切” “望”就是观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。 “闻”就是听客户的叙述，给客户表白的时间，耐心并高质量地听。 “问”就是客户有时只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么样的与到底怎样做，即需要推销员帮助合理策划，提供全面、准确、适宜的策划方案，给予购买建议，促成销售。 “切”就是实际考察客户的状况，推销有些商品，适当的时候，需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。 1.“对象”至上、性别不同，话语不同。 男性比较干脆，容易下决断，推销可直截了当，不要冗长胡扯。 女性处于买或不买之间，对女性不要太直接推销，在不知不觉和转弯抹角中进行。 还要视年龄、职业不同，把握节奏和速度。 如： 与一位年龄较大的顾客交谈时，就应