美容师定位与销售观念技巧-宋懋坤.ppt

——美容师定位与销售观念技巧 利润不是从销量来的 是谈判谈出来的 机会型增长向能力型增长转变 原来的企业靠什么挣钱？ 十年前，二十年前的美容院是什么样子的？ 这时候是卖方市场，有钱不一定买得到东西 　　 现在的消费者对于美容是怎样的态度？ 这时候是买方市场，货比三家。 核心竞争力是 产品、服务、为客户创造价值。 同样的一句话不同的人来说效果是不一样的！ 定位？ 你=？？？ 告知型 告知型 服装导购员： 服务目的不是销售衣服，目的是协助客户买到最适合她的衣服，最适合的价格，买到最适合的衣服。 美容师 告知型 单兵作战向军团作战转变 面对面销售沟通方式？ 一对一沟通的优势 容易主控 干扰少 容易了解需求和价值观 场景一 我跟客户A沟通时他发现我只是一个基层的销售人员，对我的态度发生了转变。 客户A开始判断我在公司到底是什么身份。 多次沟通，多次判断后，客户A发现我根本解决不了问题，甚至陷入在沟通时都达不到跟她平等沟通僵局。 场景二 在沟通陷入僵局的时候，我把我的顾问B请过来帮我跟客户A进行沟通。 在介绍完双方，客户A与顾问B开始沟通时。 我该做什么？ 场景三 顾问B来的时候根本不清楚我跟客户A已经聊到什么程度了。 这时候有没有可能出现一种很讽刺的情况：我传递给客户A的信息，和顾问B传递给客户A的信息是不一样的？ 场景四 顾问B来的时候并不清楚我跟客户A已经聊到什么程度了。 “您对这个事情考虑的怎么样了？”(开放性问题） 在不确定沟通进度的情况下，不轻易的说出自己的观点。 相对于单兵作战，军团作战的销售配合要求的销售技术含量更高。 如果配合不好的话还不如单兵作战，因为两个的观点和想法不统一时，往往会对营销沟通的结果就会有更大的障碍。 团队营销讲究的就是角色与角色之间的搭配。 在军团作战前需要提前明确角色搭配。 主讲、副讲、助手…… 人敬人，敬成神 人踩人，踩成纸 状态 方法 专业 气度 销售过程中 销的是什么？ 售的是什么？ 卖的是什么？ 销自己 产品 乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市）。 美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 思考？？？ 你们家的冰箱是什么牌子？ 在哪里买的？ 卖你冰箱的销售员叫什么名字你还记得吗？ 你下次买电器还会找他吗？ 你会专门推荐朋友到他那里买冰箱吗？ 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。 “我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统” “我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。 我从来不卖车 我每天只卖乔吉拉德 可以立即提升业绩的观念： 学习礼仪很重要?? 仪容仪态与仪表? 职场更要重形象?? 第一印象只7秒 仪容指人的容貌?? 仪态指人的举止?? 神态表情与动作?? 仪表指人的外表 站姿要求挺直高?? 平肩直颈下颌收?? 两眼平视手下垂?? 双腿要直大腿紧 双脚并齐两脚拢?? 身体重心前脚掌 标准叉手与背手?? 不良站姿不能要 坐姿庄重又文雅?? 上身挺直双膝靠?? 坐到椅子三分二?? 不可倾仰与东倒 行姿身体要协调?? 步幅适中走直线 不要左顾与右盼 不插裤兜大摆摇 15点头30鞠躬?? 上长顾客先伸手 我来握手说欢迎?? 右拇指上约5秒 用力不轻也不重?? 配合对方来摇动 不可交叉来握手?? 不可同时握两人 客人入座先上茶?? 茶七饭八酒满十??