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第 * 页 成功的商业计划 2008.02 ------顾问公司如何帮助企业完成融资活动 培训目标 了解公司融资的一般程序 编写具有吸引力的商业计划书 设计融资活动 帮助企业进行商业拜访与谈判 …… 掌握顾问公司如何帮助企业开展完整的融资活动 商业计划书的概念 商业计划书，英文名称为Business Plan，是企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资者及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料；商业计划书是包括项目筹融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。 一份成功的商业计划书： 明确的发展战略 清晰的商业模式 合理的组织架构 高效的业务流程和管理流程 相关的绩效考核和激励机制 详细的行动计划和活动预算 具有说服力的财务分析与测算 …… 商业计划书的作用 对于正在寻求资金的企业来说，商业计划书就是吸引外来投资过程中的第一项工作： 1、客观地分析企业目前所处的位置以及通过特定目标的设计所将要达到的位置，以及为实现该目标所制定的计划； 2、让投资者、出借人或合资伙伴相信的确存在一个可行的商业机会，让他们知道企业已意识到这种机会并会加以利用。 因此，通过商业计划书对未来企业的各个方面以及整个企业的情况进行全方位和深入系统的分析，使企业/项目的投资价值能够快速的获得投资者的认可。 成功的商业计划书需要解答投资者关心的主要问题，使其产生的怀疑越少越好，即使产生疑问也在我们的预期之中 投资者关心的问题 如何向投资者证明各种预测符合实际？投资者一般是依据投资项目所在行业的现状和发展趋势进行判断，我们需要将行业数据来源及分析方法展示给投资者。 投资项目/企业的产品或服务是否存在有效需求？如何向投资者证明目标市场需要该企业的产品或服务？这种需求的规模是否足够大？需求持续时间是否足够长？ 目前及潜在的竞争对手处于什么状态？他们的优势和劣势？我们需要将市场调查分析报告及调查程序说明展示给投资者。 投资者最关心投资企业/项目的盈利潜力，以及未来利润分配方式。 凯迈一定认为所推荐给投资者的是最具潜力的企业/项目，但是，任何投资项目都是机会与风险并存，凭什么断定我们的项目机会大而风险小？ 未来盈利潜力如何 投资能否增加价值 是否存在有效需求 预测是否符合实际 如何向投资者证明新注入的投资将会增加未来企业的价值？ 需要将强有力的营销计划、组织及管理团队计划展示给投资者。 商业计划书一般内容 摘要（整个计划的概括） （文字在2-3页以内） 一. 公司简单描述二. 公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）三. 公司目前股权结构四. 已投入的资金及用途五. 公司目前主要产品或服务介绍六. 市场概况和营销策略七. 主要业务部门及业绩简介八. 核心经营团队九. 公司优势说明十. 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一. 融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）十二. 财务分析1. 财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）2. 财务预计（后3-5年）3. 资产负债情况 全文 顾问公司应当从一般框架中挖掘和提升公司的亮点、贯穿始终 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里 尽可能消除投资者的疑虑 关注产品 在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会对产品有兴趣。 在商业计划书中，应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业内部人来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要投资者相信企业的产品会产生影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。 在商业计划书中，应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的投资者相信