专业销售技巧(导师版).ppt

提出适当问题 准客户 条件判别 可能对象 专业发问技巧 开放式询问 限制式询问 专业发问技巧 专业发问技巧 策略 精简扼要 有方向 有关联性 有建设性 保持中立 善用开放式问题与限制式问题 专业发问技巧 方向 资料 心态 可能性 挑战/激励 宣言 练习 背景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 专业发问技巧 练习 结合自身产品或服务的特点， 按上述四大类问题要求， 写出10—20个具体的问句，并现场演练。 塑造产品（服务）价值 销售是 . 客户购买的是 . 贩卖结果的活动 对未来好处确信的感觉 塑造产品（服务）价值 特色 利益 VS 练习 将特色转化为利益 1、免烫的面料 2、最轻便的电脑 3、私人理财顾问 5、可利用电话转帐 6、可邮寄帐单 4、多元化的理财方案选择 1、 . 2、 . 3、 . 4、 . 5、 . 6、 . 特色 利益 塑造产品（服务）价值 推介公式 特征 利益 证明 , 这对于您来说: , 比如说像 ， （成功个案） 塑造产品（服务）价值 推介公式 确认需求 推介公式 询问接受与否 塑造产品（服务）价值 销售热钮 经典案例分享 塑造产品（服务）价值 最佳价值塑造方式 PMP大会 MP PMP MPMP PMPMP 塑造产品（服务）价值 认识： 一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会； 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。 异议解决 预防异议的最好方式： 跟客户建立良好的关系； 使用测试成交； 除去异议，在它很小的时候。 异议解决 异议的六个方面： 价格 功能表现 服务 竞争 支援 保证及保障 异议解决 有效程序： 聆听 判定决策者、问题真假 洽清与锁定 异议解决 练习1 练习2 取得承诺 合理的解释 提出方案并要求行动 异议解决 感觉、觉得、后来发现的方法 * 专业 系统 实用 实效 * 专业销售技巧 如果要拿到新的，一定要放下旧的； 完全投入、配合。 培训的原则 深入彻底的了解买卖行为的核心本质， 从根本上把握与推进销售； 能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的 应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系 ； 掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧， 突破现状，提升成交率！ 懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！ 你将收获 销售漫谈 销售 狭义 通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或 服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使别人接受 顾客为什么会买？ 一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！ 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 需求 期望状态 现实状态 需求 差距 点火者 与 消防员 在信任的前提下---- 信任 三个层次 信任产品 信任企业 信任个人 信任 两个关键点 动机 专业能力 基本素质 行业、公司、产品知识 非产品性销售技巧 能力 决策能力 支付能力 情绪 即感觉 感觉好才是真的好！ 情绪的能量与购买 价值 即好处 两个方面： 1、 精神；2、物质 人际互动的潜规则：追随价值 销售亦然 价值 价值观 舍与得：价值提升与价值损失 价值 专业销售人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案 医生 药店 榜样 “销售医生” 三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化 3、简洁 练习 综上所学， 我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？ 客户类型分析 内向性格 外向性格 人际导向 工作导向 和平型 活泼型 力量型 完美型 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要