万科城市场定位的研究报告.ppt

工程进度 ■2008年2月－－－－桩基工程 品牌形象导入期 （2007/12/21—2008/2/5） 推广排期计划--- 销售目标 ■项目在市场的形象认知及认可 ■目标客户的积累 品牌形象导入期 （2007/12/21—2008/2/5） 推广排期计划--- 三、从户型产品到生活服务，决定客户购买的要因 意义：优质的产品以及完善的配套，是客户选择并购买项目产品基础。通过前期对企业品牌的传递，以及项目优势的挖掘已经可以使客户对本项目产生很高的认知度，下一步工作就是从产品本身出发，直接告知客户他们选择的产品以及享有的优质生活配套。 项目劣势及解决方案——如何解决户型无竞争优势的问题 户型优势提炼：由于本项目为塔楼设计，其得房率以及户型设计上相比其它项目并不具备明显优势，这需要通过业务员对本项目户型优势的深入挖掘，并通过与竞品项目劣势对比，为客户购买本产品增加信心； A3户型说辞： 三室两厅两卫 南北通透，多向采光； 步入式衣柜，为生活带来更多便利； 项目劣势及解决方案——如何解决户型无竞争优势的问题 公共设施加分：由于本项目在户型产品上不具备优势，这就需要在社区内部配套上的附加值为项目加分，建议增加公共部分装修成本，使客户能够明显体会出社区大环境的优越性，拉开与竞品项目距离。具体标准如下表； 公共部分 门厅 石材墙/地、吊顶 开敞楼/电梯间 石材、面砖墙/地、吊顶 封闭楼梯间 面砖/涂料 电梯 蒂森、三菱同档次 公共部分示意 项目劣势及解决方案——如何解决户型无竞争优势的问题 公交线路：本项目位居昌平城区，大多购房者是选择目的是区域的繁荣度，我们可以通过引进公共交通的方式将这中繁荣效果无限扩大，建议引进9XX公交线路从而实现整个交通条件的四通八达； 如果项目自身条件允许的情况下,是否可在未来增加社区班车. 建议与公交公司沟通，开设公交线路： 9XX：昌平-东直门 9XX：昌平-XXXXX 项目劣势及解决方案——如何解决大项目发展的后期配套跟进问题 现有公交线路： 919：南口-德胜门 345：昌平北站-德胜门西 社区会所：社区内部会所是客户生活交流的中心，通过客户对会所的需求体现为出发，将本项目会所作为优势卖点推出，从而达到项目优势有利支持； 通过对北部客户进行市场调研，客户对会所的功能需求来看，健身房、游泳池、和社区图书馆或书吧是需求最为突出的四项，因此本案会所的业态设置可考虑设置上述四项。 注：此资料来源于北京市北部区域客户网络调研。 项目劣势及解决方案——如何解决大项目发展的后期跟进问题 周边教育：作为一个区域大盘，教育规划的完善必不可少，本项目的主力客群为三口之家，他们对未来子女的教育环境也尤为关注，本项目周边的学校主要有： 本项目周边的小学有： 第二实验小学——北京市昌平区育知东路 城北中心小学——北京市昌平区西环路16号(规模较大，但距离远) 北京市昌盛园小学——北京市昌平区昌盛路 第二附属小学----政府街东路(规模较大,可重点考虑) 本项目周边的中学有： 昌平区第一中学——北京市昌平区东关路16号(规模较大,可重点考虑) 昌平区第二中学----政府街东路(规模较大,可重点考虑) 北京市昌平区第五中学——北京市昌平区昌平县城区镇南环东路 我们通过调研会对本项目所在区域的子女入学所属片区进行明确，在答客问及现场口径中 给与确定。 项目劣势及解决方案——如何解决大项目发展的后期跟进问题 本项目内有幼儿园规划,鉴于昌平当地教育水平较市区内有一定差距,所以建议本项目引进较高水平的幼儿园,但也要充分考虑当地客户的经济承受能力。 五、区域内劣势弱化，降低不利因素风险 意义：本项目周边存在一些不利因素，这些因素的存在会直接导致客户在购买本项目时产生抗拒点，而为客户明晰不利因素的存在保证客户利益是万科的一贯准则，这样可以通过避免客户在事后获知不利因素后产生的纠纷，并可提升客户对项目品牌的信任度，同时可以通过施工手段将这些不利因素进行美化或改建，将其所带来的负面影响降到最低。 项目劣势及解决方案——如何解决供热站对环境的影响的问题 不利因素公示：通过对不利因素的公示，以最诚恳和直接的态度将所面对的不利因素对客户进行告知，使客户了解其存在，从而达到客户对本项目的信赖度最大化； 风险提示公示示意 项目劣势及解决方案——如何解决供热站对环境的影响的问题 不利因素的改造：建议通过与供热站联系，由开发商投入一部分成本，对供热站进行排烟系统的改造，将污染 影响降到最低。同时对原料储备的空间加以规范。 不利因素：紧临项