二手车置换课程讲师版.ppt

标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 置换业务的原则 电话咨询与状况处理 介绍置换业务的原则 由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程 标准:对重复性事物和概念所做的统一标准.是人们对事物进行选择,判断时共同遵守的准则和依据. 标准制胜 电话咨询与状况处理 介绍置换业务的原则-标准制胜 交易安心 1 手续方便 2 价格合理 3 4 优质服务 选择置换业务的四大理由 介绍置换业务的原则——标准制胜 电话咨询与状况处理 一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧? 二,通过二手车交易市场交易,又有上当受骗的可能,所以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易。 您的二手车还有其他两种交易方式: 交易安心 介绍置换业务的原则——标准制胜 电话咨询与状况处理 您如果单独处理手中的二手车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们东风本田置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖二手车一次就给您全办好了,方便快捷. 手续方便 介绍置换业务的原则——标准制胜 电话咨询与状况处理 价格合理 介绍置换业务的原则——标准制胜 东风本田的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最公正的价格. 电话咨询与状况处理 东风本田二手车可提供全国联保及免费评估、寄售、拍卖等多种服务。 优质服务 介绍置换业务的原则——标准制胜 电话咨询与状况处理 引语 定义:回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语” 目的：认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例:顾客:听说你们有置换业务,是怎么回事啊? 销售:张先生,您这个问题太关键了…. 认同 赞美 引导 标准制胜结合技巧 介绍置换业务的原则——标准制胜 电话咨询与状况处理 你们的置换好在哪里? 1. 如果在你那里置换有什么优惠呢? 2. 你们置换的手续麻烦吗? 3. 我这车你们的报价是多少? 4. 面对顾客的提问, 如何灵活运用标准制胜进行应对 电话咨询与状况处理 人的采购敏感点可以分为两大类:感性 理性 感性:强调的是顾客对于某款车特殊的感觉.只有感性动机被点燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间. 理性:强调对产品细节进行细致的了解与对比,以此产生的评价. 引发顾客感性采购的敏感点，邀请顾客来店 介绍置换业务的原则——邀请顾客来店 电话咨询与状况处理 1.”这可是百里挑一的好姑娘,多少男孩子追求她都看不上呢!” 2.”这个姑娘身高1.6米,大眼睛,皮肤还行,稍微有点胖” 以上两种描述,哪一个更使人期待呢? 为了引发顾客来到展厅的欲望,我们应该更多地渲染感性采购敏感点 介绍置换业务的原则 电话咨询与状况处理 先生,您一定要来!所有来到我们店试乘试驾***的顾客,都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车!不少人已经成为它的拥护者. 另外,您还会享受我店高级评估师为您带来的一次免费车辆评估. 引发顾客感性采购的敏感点 介绍置换业务的原则——邀请顾客来店 电话咨询与状况处理 将以上话术牢记于心,并能把标准制胜的原理灵活运用. 电话咨询与状况处理 介绍置换业务的原则 结合置换电话咨询技巧 了解车辆主要基本信息 1 2 3 个人使用 单位使用 车型（AT/MT） 车辆年份 电话咨询与状况处理 如果客户在电话中询问旧车价格,销售顾问应该怎么办? 在电话里坚决不报价 应对电话咨询中的技巧 电话咨询与状况处理 示弱 销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法 例:“您这问题可把我难住了,二手车这方面我还真不行,不过很多客户都觉得我们特约店的免费评估非常好,对他们帮助很大,相信您一定也需要,您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样?” 给予信心 再次对置换标准进行说明,突出给客户带来的利益 应对方法 结合置换电话咨询技巧 电话咨询与状况处理 如果顾客坚持在电话中报价, 应该请评估师接听电话吗? ? ? ? 电话咨询与状况处理 再次强调自己非二手车专业人员 告知客户,二手车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店 原则上不报价，迫不得已情况下给出有诱惑力的置换价格 强调该价格的不确定性。 如果顾客坚持在电话中报价, 应按顾客坚持程度逐步采用如下策略: 不能在电话中引见评估师 结合置换电话咨询技巧 电话咨询与状况处理