福特新车上市营销.ppt

福特新车上市营销 展厅来店/来电 展厅来店/来电成交的客户一般占到经销店成交客户的60%—80%，提高展厅的来店/电量是提高成交量的基础 经销店的广宣和促销除了宣传推广作用外，更重要的应该有集客功能 客户的多渠道来源 潜在客户开发 意向客户 来店 来电 经过既有满意客户介绍的新客户，与其安排洽谈的机会是一般陌生开发的 4 到 6 倍，而成交率则是一般开发的 2 倍 维系一个保有客户与开发一个新客户达到同样效益的成本为1:6 满意的保有客户可产生置换、增购、推荐的效益 基盘维护 客户的多渠道来源 潜在客户开发 意向客户 保有客户增购、推介 情报提供 VIP客户应建档由专人进行维系 全员销售机制的建立 客户的多渠道来源 潜在客户开发 意向客户 情报提供 开 发 根据产品的特性锁定特定人群主动接近 针对经销店覆盖率低的区域进行车辆展示、广告投放等，以提升产品在该区域的知名度 进行“异业结盟” 客户的多渠道来源 潜在客户开发 意向客户 开发 如何通过上市活动收集更多的客户信息？ 原有客户信息对提升新车上市活动的集客效果有何作用？ 活动中收集的客户信息如何管理？ 思考： 收集更多的客户信息 潜在客户开发 探讨 现在贵店在意向客户促进方面在使用哪些方法和工具进行管理？ 从中您能获得哪些您关注的数据或指标？ 这些工具的使用情况如何？需要什么支持吗？ 小窍门：回忆您曾查核过的有关客户 管理的表单 意向客户促进 关注KPI与CSF KPI 经常维系意向客户数 CSF 销售顾问的专业素养 销售（主管）经理的推动 客户试乘试驾数 每月主动邀约到店客户数 意向客户促进 促销活动支持 思考 某销售顾问经常维系的意向客户在50户左右的情况下每月能成交8台车，试想：在其经常维系的意向客户为100户左右的情况，每月销量会是16台吗？ 您认为一个销售顾问掌握多少客户资源是合理的？ 意向客户促进 关注销售顾问每日的访问活动量 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 数据来源：美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告 意向客户促进 关注KPI与CSF KPI CSF 销售顾问的成交技巧 成交客户各来源渠道比例 展厅成交率 试驾成交率 交车仪式执行率 销售（主管）经理的现场支持 交车品质 成交客户管理 促销活动支持 同样卖10台车，你如何评价以下两名销售顾问的工作？ 案例分析 成交客户管理 客户对交车环节的期望 交车人员能够解答您的疑问 完整地解释用户手册 完整地解释车辆的功能特性 完整地解释车辆所需的保养维护 完整地解释车的保修期和保修范围 有能力在事先约定日期内交车 新车的完好性 新车的整洁程度 交车人员礼貌友善 交车人员对您的关注程度 完成整个交车过程所需的时间 交车所需时间或提车周期 关怀 守诺 热情 成交客户管理 客户期望与实际情况的差异 兴奋度 销售流程 成交 交车 客户 销售顾问 成交客户管理 现在贵公司的保有客户有多少？ 这些客户的资料在哪里？ 谁在负责维护？多长时间更新一次？ 这些客户资料是如何使用的？ 这些客户中有哪些可能会增购或者换购锐界2.0T？ 请问： 保有客户维系 关注KPI与CSF KPI 交车3DC执行率 CSF 保有客户推荐率 与客户的有效沟通 交车7DC执行率 保有客户流失率 保有客户维系率 保有客户维系 交车后跟踪的作用 交车后跟踪 的作用 使客户感受到持续的关怀 及时发现并解决销售过程中的影响客户满意度的问题 收集新的购车情报 销售人员在交车后三天内与客户联系，关心新车使用情况 销售人员在交车后一周内将交车仪式的照片寄送给客户 销售经理在交车一周内与客户联系，及时发现并处理问题 交车3DC 与7DC 定期跟踪回访 整合与客户的接触点 关注客户 对联系的满意度 对联系形式的满意度 保有客户维系 对于保有客户信息的有效利用 定期提醒客户进店保养 定期提醒客户续保 定期向客户寄送生日卡、感谢信 定期为客户举办爱车养护课堂等活动 向客户告知店内店外活动，促进进店，并进行好友介绍等活动 向客户告知各种店内促销活动 保有客户维系 保有客户的维系 关怀 新车使用状况 节日祝福 生日问候 居家关怀 服务需求 出险（事）慰问 邀请（招揽） 回店检修 健诊活动 店头活动 周边商品 换车 购车情报收集 保有客户维系 展厅硬件设施支持 某越野车展厅展示区 展厅硬件强化 上市新车展厅展示区 展厅布置及氛围塑造 订车榜 展厅硬件强化 权威证据 讨论 针对锐界2.0T上市，您有哪些关于展厅硬件和氛围布置的想法？ 展厅硬件强化 上市会内容 媒体和 客户试驾 车辆介