新现代推销实务 教学课件 杨芳琼 项目四 寻找与接近客户.pptVIP

6、广告开拓法 又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。 如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告、邮寄广告等。 广告开拓法的优点： 1、可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息，推销员可以坐在家里推销各种商品。若一条推销广告被二百万人看到或听到，就等于推销人员对一百万人进行了地毯式访问； 2、广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广，是其他推销方式所无法比拟的。 3、广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能。 4、能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率。 广告开拓法的缺点： 1、推销对象的选择性不易掌握。现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同。如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费。 2、有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户。 3、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。 资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。 推销人员经常利用的资料有： 统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体； 其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 7、资料查阅法 资料查阅法的优点： 1、通过资料查阅寻找客户可以降低信息获取的成本，节约了时间上和精力，提高了工作效率。 2、政府管理部门、银行、统计部门提供的资料可信度很高，可以减少寻访顾客的盲目性，提高顾客资料的可靠性。 3、有些资料查阅亦比较方便，如图书馆、展览室的资料、电话簿等。 资料查阅法的缺点： 二手信息资料多为公开发布的资料，加上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差，加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。　 8、网络搜寻法 推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。?对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。 通过Internet推销人员可以获得以下信息：???? 1、准顾客的基本联系方式。???? 2、准顾客公司的介绍。???? 3、准顾客公司的产品。???? 4、一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 与传统方法相比较，网上寻找顾客具有以下几个优点： 1、网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法。推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率。 2、可以降低推销成本和市场风险。 3、可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。 网络搜寻法的局限性： 1、由于网络信息更新较快，影响目标准顾客资料的准确性。 2、出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。 3、不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。 课堂讨论： 假如你是A省某企业的推销员，由于企业发展需要，企业决定把以下产品打入B省，因你曾就读于B省某大学，现派你在B省开拓新市场。你将用什么方法来寻找客户？有何具体方案？ 1、品牌电脑 5、品牌纯中药凉茶 2、节能空调 6、医疗设备 3、3G手机 7、减肥保健品 4、欧莱雅矿物质 8、3G上网本 彩妆系列 提高推销访问的成功率 节省推销访问的费用 减少推销访问的时间 有针对性地实施推销策略 （一）顾客资格审查的作用 第二节 顾客资格审查与推销准备 顾客资格审查是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程，又称“顾客评价”。 （二）MAN法则 M（Money）——钱 即支付能力或购买能力。 判断潜在客户的购买能力，有两个参考点： 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断其是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，或首付款的多少等，来判断客户的购买能力。 （二）MAN法则 A（Authority）——决策权 对家庭及个人购买人资格审查，主要弄清楚以下两个问题： 1、家庭购买决策类型。 家庭