新现代推销学教程 教学课件 陈守则 戴秀英 戴昀弟 主编 第11章 殿堂推销.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第十一章 店堂推销 店堂推销概述 顾客分析与店堂推销模式 店堂推销技巧 【引导案例】 营业员的岗位看似很普通，但要把这份工作做好，却并不简单。华联商厦的营业员主要以厂方信息员为主，营业员的年龄、层次、个人素质和从业时间参差不齐。针对这一特点，今年四月份儿童商场开展了“互帮互学树典型”服务心得交流活动，让平时表现突出的营业员在晨会上与大家交流自己在日常销售服务工作中的心得体会，用最朴实的话说身边的事，取得了较好的效果。 【引导案例】 在为期两周的交流中，有的营业员以微笑服务为主题，介绍自己如何调整心情，用发自内心的真诚微笑和问候，留住顾客的脚步；有的营业员以商品出样和推介商品的技巧为主题，介绍怎样通过出样的搭配展示专柜形象，扬长避短展示品牌特色，吸引顾客；还有的营业员则以揣摩顾客购物心理为主题，介绍自己如何通过观察了解顾客消费取向，有选择地推荐不同颜色、式样商品，提高成交率的经验。 【引导案例】 通过交流，各专柜营业员之间形成了互帮互学，提高服务技能的良好氛围，营业员们纷纷表示，一定要把这些好的经验和做法带到自己的工作中去，经过摸索和实践，总结一套适合自己的工作经验，不断提高自身服务技能。 一、店堂推销的概念与特点 （一）店堂推销的概念 （二）店堂推销的特点 （一）店堂推销的概念 店堂推销是指推销人员在特定的场所，向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。 店堂推销要求推销人员在接待顾客时，要认真研究和观察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点，采取不同的接待方法，以达到满意的推销效果。因此接待顾客是店堂推销成交的前提，接待得好，可以促进商品的成交，接待得不好则会影响乃至阻碍商品的成交。 （二）店堂推销的特点 在店堂推销中，推销人员接触的大多是主动上门寻购的顾客。这些顾客的主要目的是为现在或未来的采购寻求目标，只要推销人员接近顾客的方式和时机恰当，准确掌握顾客的需求偏好，往往能得到顾客的主动配合，说服顾客立即采取购买行为。 二、店堂推销的基本方式 （一）柜台售货 （二）开架与自选售货 （三）展销售货 三、店堂推销的步骤 （一）察言观色，寻找时机 （二）主动接近，热情服务 （三）展示商品，激发欲望 （四）说服诱导，促成购买 （五）包装商品，礼貌送客 【辅学资料】营业员十大成功要素 1.对待工作勤奋、敬业 2.能担当销售顾问的角色 3.学习和效仿能力强，心理素质好 4.悟性好，执行力强 5.处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击 6.善于演示，同顾客共同挑选和欣赏商品 7.有惯用的说辞和推介程序 8.针对疑问有效解说 9.能紧跟顾客，积极促成成交 10.有良好的调整销售结构的意识和控制价格的能力 四、店堂推销的注意问题 （一）准确判断顾客类型 1.有明确购买目标的顾客 2.购买目标模糊的顾客 3.随意浏览的顾客 （二）有效运用营业时间 1.提高推销技巧，缩短每一次交易的时间。 2.掌握同时接待多位顾客的能力和技巧，有效应对客流高峰期。 3.在非客流高峰期向老顾客介绍新到货的产品，表现良好的服务，创造销售机会。 第二节 顾客分析与店堂推销模式 一、顾客购买心理与购买目的 （一）顾客购买心理 （1）求实心理：以追求商品的实用和实惠为主要购买目的的心理，对商品质地和制作工艺比较挑剔。 （2）好胜心理：由争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 （3)）好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。 （4）求美心理：以追求商品的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、款式的新颖。 （5）求美心理：以追求商品的美感为主要目的的购买心理，着重于商品的造型、色彩与艺术性。 （6）求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。 （7）求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。 （8）求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 （9）模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 （10）求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。 （11）习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。 (12)求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。 （二）顾客购买的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅