市场拓展和销售结合书.docVIP

市场拓展 客户分类与市场分析： 一，市场宣传的基本运作形式： DM 单页传发 木桌DM辅助布袋传发（留号码） 海报（持续性）配合DM做辅助 拉手网团购辅助宣传（待测试） 网络宣传，报纸广告（待探索效率方式） 经营老客户（未来的重要模式）SP持续经营 二，宣传的目的、效果和持续结果 市场模式的最终目的是促成客户成交，而宣传的最基本目的就是促成成交的最关键一步：留号码，既是客源量，客源是量变产生质变的前提，而上面6项工作就是产生质变在公司运营不同时间段的不同的运用手段。不同宣传手段在不同时段所产生的客源也各有不同。 三，对于各阶段市场宣传方式的暂时规划 实地（DM和海报）是公司从创始到发展壮大过程中必备的也一直是重中之重的一项，分为三个阶段： A：通过持续的发DM发现优秀的兼职人员，集合队伍做简单的销售培训，做一些简单的业绩提成。 B：分点开多之后，市场部需要统一运作，增加效率，对之前DM发放工作优秀的人员做招募，开放伪传销模式（北大青鸟模式？） C：规模化后和广告效益结合，和一些厂商合作做广告宣传和名声效益。结合其他的宣传模式（待进化） 网络化经营的市场拓展： 因为公司的经营对象的区别对待，暂时是我们市场拓展需要多去做分析和研究的一块，在不同区域，不同年龄层的客户的上网需求不同会根据公司发展方向做不同程度的发展。 不过可预期的网络宣传方式将会成为网络时代的最大头，包括将来可能的网络远程教育都是结合网络最方便的方式。网络宣传也是和广告运营最佳的集合方式。不过预期的网络宣传成本要出成效需要花大成本。短时间会考虑的是一些低成本的声誉宣传。（待探索） 3老客户经营： 公司转阶段的标志，老客户是一个公司发展的命脉，公司发展总归有阶段性的不顺，支撑公司的关键群就是老客户，尤其是我们这种需要客户持续经营的，老客户介绍的比总能一直指示我们公司发展的成熟度。目前可以进行的提升就是对教师团队的销售技巧培训，配合市场部的心理辅导老师做客户回访和维护工作。让客户从教学技能和公司售后服务这一块受到感动。待公司的老客户比重稳定高比例后可以考虑成立专门的客服部门，做咨询和维护工作。 好的，客源有了，下面要对客源做一个深入的分类规划，区别对待，持续经营，数据分析。 一，客源简单的可以分为2类： 价格型：这类客户针对我们公司需要重点对待，多做SP，可以尝试学习KJ，扰乱家长视线。需要对家长多做盘点，找到认同感，最好通过一系列淘汰确定P死了是经验P活了是业绩的销售的触类旁通的适应性。好继续做出规划。 价值型：针对我们公司需要老师简单配合SP，多做沟通和谈话，让家长产生优越感和认同，价值型客户是老客户经营的重点。 二，客源经过几轮回访和测试以及逼决定后会有成交，目前是我们工作量短期的一个重点，遵循一个销售规则T+PLUS 探索----------建议----------行动----------评估----------探索 先对目前客户成交率做一个分析，争取多盘点客户的需求和状况，找出我们客户经营失败的关键点，做修复性维护和销售案例教育。针对客户的需求探索我会在技能培训方面做销售的一些小结合，只有提高客户的成交率才能激发前一步市场宣传的积极性。 技能培训 销售技巧和市场拓展的慢慢结合 .. 附录 7.1清单 表3-5材料清单综合布线系统设备配置清单及报价 7.2平面布置图 .. ooo