项目培训课件_客户心理分析.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 感谢大家参与！ 欢迎点评指导！ 谢 谢 欣 赏！ 幻灯片放映结束！ O(∩_∩)O谢谢大家耐心观看！ 唐玄奘西天取经，西天为何方？ 取何经？ 044995-006 销售提升培训系列课程 客户心理分析 主讲：陈敏 亲爱的伙伴们： 我们一起分享! 我们一起成功! 培训内容 如何了解客户的心理目的 客户群体心理分类及应用 客户的心理状态 影响客户购房心理的重要因素 天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。 ------卡耐基 如何了解客户的心理目的 了解客户心理目的的唯一方法： 就是换位思考法,怎么换位思考法？ 就是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上的一种处理人际 关系的思考方式。人与人之间要互相理解，信任，并且要学会换位思考， 这是人与人之间交往的基础：互相宽容、理解，多去站在别人的角度上 思考。 做为销售员应站在对方（客户）的角度去考虑问题,才会明白客户的 心里到底需要什麽？我们才会明白怎样应对和引导。 也就是说：换位思考法是打开客户心理的一把钥匙！ 客户群体心理分类 按客户性格类型划分 按客户身份类型划分 按客户地域划分 按客户年龄划分 按客户购买经历划分 1、按性格划分 性格类型 表现 弱势 情绪 对应方法 活泼型 外向型性格 信口开河 情绪化 适当发散交流主题， 情感外露，热情奔放，乐观，乐于与人交往。 变化无常 易受环境影响 激发兴趣，提高关注 寻找乐趣，希望成为注意力的中心。 容易忘记 变化快 程度，促成决定。 完美型 内向型性格 爱钻牛角尖 情绪化 思路清晰，循序渐进， 有深度、富心思、善于分析，对待目标严肃 难于取悦 受环境影响 理性分析，提出好的 认真，强调做事的先后次序和组织，讲求细 好批评 变化慢 建议，考虑问题更细。 致、有条不紊。 过分敏感、 　 　 崇尚完美，不会产生冲动和寻找刺激，反之 多疑 　 　 他们会为自己的生活做长远的且最好的安排。 拖拉 　 　 从不浪费，且喜欢讨价还价，如喜欢折扣。 　 　 　 力量型 重实干，总是对准目标迈向成功。 逆反、固执 直率、主动 快速锁定目标，加深 当活泼型人在说话、完美型人在思考的时候，力量型的人会进取。 急噪 情绪高涨 脾气暴躁 理解，调动积极性，利用逆反心理，引导其作出决定。 和平型 不善决定，很需要别人为他作决定。易相处。 优柔寡断 随和、平稳 因势利导，分析形势 　 马虎、缓慢、拖延、胆怯 理性、冷静、低调、有耐心 状态，适当、适时施压，果断行动 　 　 　 　 按性格划分 理性型 特征： 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详 细追问。 应对策略： 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 感情型 特征： 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 应对策略： 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 沉默寡言型 特征: 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 应对策略: 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 神经过敏型 特征： 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 应对策略： 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 犹豫型 特征: 反复不断 应对策略: 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 喋喋不休型 特征： 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 应对策略： 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。 2、按身份划分 老板一族： 是老板不一定是企业家，据统计显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 （1）炫耀心理 由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。 （2）附庸风雅心理 尽