20120613淡市地产营销策略分享.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 价格策略一：价格筑顶 案例一：星河盛世 星河盛世价格筑顶的执行关键点： 价值决定价格：到位的价值体系传递 有效的价格释放策略 璞悦山 龙华花半里 水榭春天 绿景香颂 中央原著 2.1万/平 2.3万/平 带 6000 精 装 修 1.65万/平 1.2万/平 必须突破！ 目标前置：实现利润最大化，打造片区标杆项目！ 实现策略：价格筑顶，明确均价突破2.1万元/平米。 价格释放原则——谈价伤感情，谈价值用 “中心价值”给客户洗脑，找一流的综合体“对比”，拔期望；模糊均价，对比产品线单腿价格区间，给希望。 执行关键点1：价值决定价格：到位的价值体系传递 2.14CCP展场开放 4.29开盘 3.24产品发布会 4.1售楼处开放 4.13样板房开放 4.21开盘前一周 讲 “区域价值” “中心价值” “综合体价值” 讲“星河保值” 讲星河盛世 讲“价值梯队”、 引导户型 坚定“2.5万价值”、 引导明确房号 单腿价释放，试探客户底线 价值 价格 价格策略一：价格筑顶 案例一：星河盛世 星河品牌价值： 星河集团不但在地产开发具有翘楚地位，更在酒店、商业等诸多领域获得广泛认可。成为星河的业主不仅仅是可居住在高品质的住宅之中，更可以享有星河集团旗下诸多资源。 中心区九号作品： 星河集团至创立初期即开始对中心区的耕耘与开发，不仅见证了中心区的逐步繁荣，更是中心区的重要建设者之一，为中心区做出卓著贡献。因此，星河更懂中心区，更知道该如何在中心区为客户建造多元化的居所。 区位/地铁口物业： 福田中心区与龙华新城将担负起深圳未来发展的重要责任，盛世正位于两大区域的交汇位置，同时享有两大区域的城市配套、交通网络、教育、医疗、文化、体育等多方面配套。同时距离地铁4号线“白石龙站”仅500米，10分钟即可到达福田最核心区域，成为福田中心区与龙华新城的地标项目。 COCO City商业配套: cocopark的商业所代表的生活方式，不仅仅是解决日常生活所需，更是带来普通商业所不具备的格调、品味、时尚生活的保证。星河盛世自身5万余平米的商业配套，已确定星河cococity的强力进驻，势必将带动周围的商业升级，形成福田cocopark后的又一重量级商业中心。 第一步：星河盛世价值体系梳理 价格策略一：价格筑顶 案例一：星河盛世 第二步：关于“价值”的销售培训——洗脑型价值培训 2月份，关于星河集团的“价值洗脑”不断进行 ——凭借与星河多年合作，分享星河的发展历程、老板打造豪宅的魄力及无数感人故事，提升全新团队对于星河的价值认同。 3月份“中心价值”灌输，5分钟直达福田CBD、一站到达亚洲最大综合性枢纽深圳北站……中心再无如此综合体。 3月份“综合体价值”灌输。罗湖万象城、南山海岸城，福田CBD的COCOPARK，未来10年，中心区标杆项目就是星河盛世…… 价格策略一：价格筑顶 案例一：星河盛世 关于“价值”的释放——绝不自降身份，松弛有度 3.24产品发布会，黄老板一句“买了星河的楼盘，有亏的，马上上台，我黄楚龙给你补”、陈董掷地有声，“星河的房子一直比周边的房子贵2000块/平米”，引起客户强烈好奇，也引起业内一片哗然……我们对客户的回答很坚定：星河盛世值。 ——彼时，业内有人预言，如果超过1.8万，星河会“死得很惨”~ 4.1售楼处开放，强化价值梯队及户型引导 ——讲各条腿的价值差异，引导客户~ 4.13样板房开放，深度摸查客户意向，以2.5万为最低限，并且开始拼合户型的引导。 拼合户型引导——拼合户型比单一产权的便宜3、4千块，不断强化拼合的性价比与园林中心不可取代的位置，客户逐渐接受~ 4.21公布2.3万均价单腿价，模糊均价。连续8天每天盘客到凌晨2点，保证销售人员对客户意向引导到位，每天更换预销控； 4.28下午5点释放均价2.2万平面单腿价，每条腿3个价格（最高、最低、均价） 执行关键点2：有效的价格释放策略 价格策略一：价格筑顶 案例一：星河盛世 傻瓜式口径管理——无比统一 2.14CCP展场开放 坚决不谈价——讲“综合体价值”、讲星河打造综合体的实力、讲“中心价值” 半推半就——陈董一句“星河的盘一般都比周边的盘贵2000块”，黄老板一句“买了星河的楼盘，有亏的，马上上台，我黄楚龙给你补”，引起业内、客户一片哗然。我们很坚定讲片区发展潜力、将项目配套、讲COCOCITY商业价值、讲周边项目价格（只比贵的）。暗示客户首批买了就赚了~ 坚决的价格均价区间——看到售楼处您都知道了，按照星河丹堤的品质打造，黄老板本来打算卖3万的，现在市场不大稳定，但肯定不低于2万5，赶紧办张卡，抢到首批就赚到了~ 主动对比，以己