产险客户分类管理.docVIP

产险客户分类管理、渠道组合问题的探讨 国加入WTO后，保险市场逐步开放、监管行为日益规范，保险经营方式将彻底改变。不难看出，中国的产险市场正朝着——卖方：保险主体增多、中介机构增多、费率竞争激烈、服务手段加强……。买方：更多选择机会、产品需求细化、服务需求增加、维权意识增强……的趋势发展。 　　面对日益严峻的市场形势，必然要求国内的保险公司对市场有新的研究；要求我们对客户、渠道、销售作出新的审视。 　　一、产险客户分类管理 　　企业的利润及其价值是由什么决定的？过去很长一段时间里，人们认为是业务规模和市场份额，由此引发了自上个世纪70年代以来世界范围内的企业购并热潮。然而，这一观点在当今知识经济和信息社会条件下受到了质疑。现在，企业依靠业务规模和市场份额的增长方式，已让位于利润和价值的增长，经营规模已不再是决定企业赢利的关键因素，而客户忠诚对利润的影响远比市场份额重要。有资料显示，在银行、保险等服务行业，客户的忠诚度每上升5％，企业的利润可上升25％～85％，并且这些行业80％的利润是由占比20％的忠诚客户创造的。研究发现，在保险等服务行业，吸引一个新顾客的成本要比保留一个老客户高出5倍以上。 　　一切旨在提升客户忠诚度的管理手段，都是以有效的客户分类管理为基础的！ 　　（一）保险同业客户分类管理的经验 　　国外。当今国际上许多经营成功的保险公司，都是将其目标市场定位于有着相似兴趣