[和锐方略]中国联通集团客户销售谋略培训.pptVIP

* * * 应用及服务的需求在以上的练习中已完成。 技术及系统的需求（硬件环境工程师） 关系及合作的需求（面子上的需求和企业对企业的需求）客户在产品上的战略需求 * 卷入公司正常运作 * 现有问题主要在于客户经理仅仅起到联系人的角色，从顾问角度对客户需求分析不够，且产品免费赠送后就往往缺乏客户维系 * 需要以点带面地提升客户经理的能力，树典型和外部引进人才则非常关键，但需要在既有运作体系中开辟一个绿洲 * * 35 * 38 * 40 * 41 * 39 * 42 * * 集团客户的外部渠道需要扶植，其利益机制需要构建长期合作的利益共享机制，对其市场营销和客户管理能力远远比技术能力更为重要 * 行业合作伙伴对渠道的客户理解能力和技术能力更为重要；而产品代理则可以和现有渠道进行合作 * * * 需求描述 内部自由沟通，成本可控 公平、统筹管理通信费 公务电话由单位负担 异地紧急会议电话 集团客户需求 数据信息 服务需求 话音沟通 需求 帐单、清单配合内部财务管理，减轻报帐负担 企业和个人通信录管理 在SIM卡上的企业应用 安全、稳定的接入维护 专业的客户服务 个性化 服务需求 通知、公告、信息在内部有效发布 更经济、有效地客户联系 利用自身信息创造价值 联通办公和企业上网 远程设备控制、灵活数据采集 解决方案 集团V网 综合VPMN 话音分钟批发 联通会议电话 个性化帐单和集团缴费