信贷市场开发策略及营销.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 我所认识的一个小额信贷机构，他们那个地方有个特点，只要从正规机构贷款借款人都要给信贷员很高的回扣，因此那个小额信贷机构就直接将“价格透明、无任何回扣”作为自己产品的宣传口号。 * * * * * * * * * * * * 工具准备——在外出营销之前，应当确保所有的销售工具准备妥当。经验表明，利用销售工具可以有效的帮助营销人员来进行宣传。销售工具包括产品说明书、银行宣传资料、名片、计算器、文具、通讯工具、地图等。 营销时间的选择——营销时应该选择在客户方便的时候。一般来说，客户上午的时候忙于进货、销货、盘库、销售，下午会有空闲的时间。另外，如果与客户提前预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5分钟左右到达。 * 信心准备——营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优秀的一面，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。作为小额贷款机构的小额贷款员，我们在营销时更应该有充分的信心，我们所设计的信贷产品专门针对中小企业，帮助中小企业解决经营发展中的融资难问题，我们是给钱在客户提供帮助的，营销时一定要有这个思想准备。信心来自于心理，只有做到“相信银行、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理，自信是营销成功的关键。 知识准备——微小企业的从业人员的构成十分复杂，在营销时光具备营销的知识是远远不够的，小额贷款员在平时在提高业务素质的同时也要多储备和积累其他行业的指示，不断提升自身的素质，这样在营销时制造机会并提出对方关心的话题同时也可以提高洞察力。 拒绝准备——小额贷款员要记住一点，不是所有的营销都会成功，尽管你做了非常大的努力，但是客户还是会说“不”来拒绝你，这时要分析客户拒绝的原因。要控制情绪，不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪，不因为一笔营销的成功而过分欣喜，也不因为一笔营销的失败而气馁。 微笑准备——如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 仪容仪表准备——第一印象很重要，小额贷款员要注重仪容仪表和自身综合素质的表现。在营销时，小额贷款员应着银行统一的服装，这样让客户感觉很正规、消除客户对营销人员的身份质疑。如果客户真地提出质疑，营销人员还可以出事名片、宣传材料、或者媒体对小额贷款机构小额贷款业务报道材料来释疑。 * * * * * * * * * * * * 产品销售 产品销售前的准备 信心准备 知识准备 拒绝准备 微笑准备 仪容仪表准备 产品销售 介绍的基本程序和内容 在上门宣传时尤其是陌生拜访，客户总是对营销人员抱有戒心，因此可能不会表现出热情甚者可能会愤怒，在第一次接触时不要怯场，态度不卑不亢，既要有自信，又要尊重对方。 一般来说，在主动上门营销时和陌生拜访时，小额贷款员首先应表明自己的身份，让对方对你产生信任。如果对方对你的身份产生怀疑，他同样会对你营销的产品也产生质疑，因此营销就很难再继续下去。 产品销售 介绍的基本程序和内容 出示工作证件 自我介绍 拜访目的 送上宣传资料 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 贷款流程介绍 列举分期还款的实例 产品销售 确认销售对象 到达销售区域之后，小额贷款员应首先观察销售对象企业的基本情况，例如：存货数量、客流量、员工等来判断是否有必要对该企业进行产品宣传。另外还要通过观察来判断企业是否具备申请贷款的资质，例如：老板的年龄看上去很大。 在营销前，应当确定谈话的对象是企业的实际管理者。 可以通过讯问以下问题来判断： 你好，请问老板在吗？ 如果老板不在，简单介绍的来意，留下宣传资料和名片，并询问老板何时在家，若可能可以询问老板的联系方式。 产品销售 出示证件 我介绍 拜访目的 送上宣传资料 产品销售 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品销售 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 产品销售 贷款流程介绍 分期还款介绍 结束 产品销售 如果在介绍产品和服务时，客户表示比较忙或不方便谈话，应该礼貌的询问客户合适有空闲的时间以便再次进行拜访。 在离开之前，也应当礼貌的询问客户的联系方式，以便产品调整再次给客户进行宣传介绍。另外，需要再次提示客户自己的联系方式，以便客户有需求是方便联系。 产品销售 跟踪回访 当结束营销时，客户可能还正在对是否贷款犹豫不决，因此小额贷款员应该进行回访。另外，回访的工作也应该系统有规律。 　　 一般规律表明，一次性的营销是远远不够的，