招商行业业务员必读..docVIP

招商行业业务员必读 招商行业自身存在着一些弊端，不遵循行业规则，鱼目混杂，导致整个行业走向一种低谷。而市场形式越来越严峻，法律法规的不断完善，对招商行业的束缚越来越多，再加上社会如今已经走向高信息化年代，投资者思想由狂热冲动转变为谨慎，冷静与理智。这些因素注定使这个行业的业务员面临严重的考验，业务员如果没有自身素质的提高与谈判技巧的提升，最终会被这个行业淘汰出局。 营销与销售的区别1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖商场如战场销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地营销如打仗：政治部——市场定位参谋部——市场调研和策划后勤部——市场推进支持装备部——产品研发和改良陆军——阵地占领销售推进海军——作战协助促销支持空军——市场突破沟通造势你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算？？？两者格局的差异营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。 一个项目的盈与亏离不开天时，地利，人和。当公司的文案策划，政策制定，广告拍摄以及硬件设施都完全到位的情况下，那剩下的就是人的问题了。很多公司的老总都有一句口头禅：结果比什么都重要！站在他们的立场和角度，这是无可后非的。但是，没有细节的完善哪来的结果呢？俗话说有因必有果，前期做的是什么样的铺垫，就必然会有什么样的结果。前期的铺垫就是我们所指的细节工作了。一个客户从第一次看到我们的广告宣传，拿起电话第一次拨通我们的电话，话务第一次接听到二次回访，三次回访甚至四次五次回访，到客户产生浓厚的兴趣，激发强烈的投资欲望，热血澎湃实地考察，前台的细致登记，热情接待，督导的产品解说，业务经理的谈判，这一连串的工作当中每一个细节是否都做到了？最终就决定了这个客户的流失或是签约成交。 三．团队合作： 首先要说的，任何一笔单子的成交并不是某一个人所能决定的。业务经理再厉害，没有公司完善的硬件设施的匹配，没有话务的电话沟通，没有前台热心的接待，没有其他的一些辅助工作，这笔单子能成吗？回答是不能的，所以这就需要任何一个企业都在要求的团队合作精神，也正是在前面细节工作当中所提到的一个客户从得到信息到坐在业务经理面前这整个程序当中每个细节工作的配合完成得来的成果。所以在一个团队里面，没有谁是最厉害的，只是每个人的分工不同而已，只有体现出团队合作，做好相互间的配合工作才会成功！ 四．业务流程： 1、工作任务: A.与客户电话沟通，并保持跟进，解决客户疑问，引导客户成为我公司合作或独 家代理商； B、与来访客户面对面业务交谈，签定合作协议或合作意向定金协议，达成合作关系； C、总结、交流成功与失败的经验，不断学习与提高业务水平与沟通技巧，养成做笔记的习惯，认真做好每日日志和周.月工作计划。 2、工作流程： 3、工作要点： A、电话沟通是重点，电话沟通好了即成功大半，有远程成交的可能性，即使来访也能快速成交，可以达到成交量很高的效果； B、电话沟通需要注意交流方式，要礼貌热情，不卑不亢，体现素质和形象，承诺何时回电话的一定要准时回电，重点客户要做