商业地产招商技巧.ppt

诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 另外，招商在掌握一定技巧以后，还要运用一定的策略或称之为节奏： 总体原则：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。 动之以情：要像朋友那样和客户聊天，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。 胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。 有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。 4 招商的策略 商业地产的运营 二 运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。 现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。 1 商业地产运营的重要性 统一规划 01 统一开业 03 统一推广 05 统一招商 02 统一管理 04 统一服务 06 2 商业运营的六统一 六统一：当前最成熟的商业地产运营经验 01 符合城市 发展规划 02 业态功能统一 规划，严格划 行规市 统一规划 01 01 02 统一商源规划： 优质商源聚集，合理 业态规划，互补经营。 统一招商 02 统一时间： 统一招商时间，统一装修时间，统一开业时间。 统一装修时间，统一上货时间，统一开业时间，杜绝由于市场开门率不足，带来的不利影响！ 统一开业 03 01 02 统一行政管理：工商， 税务，城管等部门有 市场管理部统一对接， 免去商户后顾之忧。 统一物业管理：包括水，电，保安，保洁，停车位等 统一管理 04 03 统一配套管理：包括金融，交通，物流，餐饮等 01 02 市场内各行业的重点推广， 针对行业的上游厂家和下游 消费者，开展一些诸如展销 会，购物节之类主题活动， 帮助市场内商户把生意做 大做强。 统一市场推广：我们会预留大量资金用于市场启动开业的宣传推广，短时期内是我市场成为广大消费者关注的重点区域。 统一推广 05 01 02 针对市场内经营户涉及到得所有问题，诸如装修，物流，仓储等问题，展开统一沟通，联络，协调和保障，形成同一窗口对外，组成同一窗口对内服务，真正免除商户后顾之忧。 统一服务 06 统一为消费者服务：联合各商业协会，共同推出“诚信服务，质量承诺”等行业和市场经营标准和要求，树立行业标杆，使市场深入人心，带来源源不断的客流 谢 谢 商业地产招商技巧 及运营基础知识 商业地产概述 招商技巧与策略 商业地产运营 和道项目优势 目 录 商业地产概述 一 所谓商业地产，就是为商业流通领域搭建一个实体平台 从中国的经济史来看，中国商业发展先于地产业的发展。商业地产的渊源追逆于商业经济、地产经济的漫长发展与变革。 商业：（原始社会）自发交换—（奴隶社会）集市地摊贸易—（封建、资本主义社会）马路边店铺经营——（计划经济时代）批发市场-（社会主义市场经济）超市、购物中心、SHOPPING MALL、商业街。 房地产业：（原始、封建、资本主义社会） 土地被统治阶级所垄断，只有少数交换、买卖，无法成行成业 ——（计划经济时代）土地归国家、集体所有，限制房地产交易买卖——（社会主义市场经济）。1995年以来，随着国家对土地市场体系、银行体系、商业等体系的放开，住宅地产的蓬勃，商业地产应运而生。 1 商业地产的历史渊源 社会主义市场经济中商业地产的自我发展 上世纪90年代，历史机遇和市场的必然将中国房地产业推向了潮头浪尖。 伴随着1990年国务院55号令《中华人民共和国城镇土地使用权出让和转让暂行条例》对土地交易的法律承认，房地产业这股商业力量开始前所未有的纵横捭阖。24年以来,具有中国特色的商业地产由初具雏形到逐渐成熟。 类比项目 住宅地产 商业地产 目 标 客 户 对象确定性 事先需要根据项目特点，进行客户定位操作 直接针对市场经营行业的商户或部分投资户 对象组织性 客户之间一般没有组织性，分散且状况各一 多年的商业关系使商户联系千丝万缕