第五章_餐饮市场营销_2.ppt

第五章 餐饮营销2 具体营销手段 （二）餐饮营销的具体手段 一般来说，餐饮企业可以从以下几个方面考虑，采取相应的营销手段，如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动。 （一）广告营销 1. 电视广告 2.电台广告 3.互联网广告 4.报纸、杂志刊物广告 5.餐厅内部宣传品 6.电话推销 7. 邮寄广告 8.户外广告 9.其他广告 餐饮类广告语精选 原汤原味, 骨肉情深 ------- 徐记骨头馆 干锅炖出千年味道, 瓦罐盛装岁月如烟------- 来秦朝干锅回归历史,再品沧桑. 听老船长轻轻讲述那关于海的故事...........-------老船长海鲜府 看你横行霸道,兄弟不得不吃 -------兄弟海鲜世界 烙(唠)的好,当然吃的好-------李家烙饼店 正宗川味 天府感觉 ------- 川味菜馆 一品塞北绝味 百年关东风情 老东北 老白肉馆-------吉林老白肉馆 （二）人员推销 专人推销：一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。 全员推销：亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。 成交话术一览 话术一：“我要考虑一下”成交法 当顾客说他需要考虑一下时，我们该怎么说呢？ 销售员话术： XX先生（小姐），很明显的，你不会花时间去考虑这个产品，除非你对我们的产品感兴趣，对吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下你考地要考虑一下的是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底讲漏了什么？ XX先生（小姐），老实说，会不是因为钱的问题呢？ 话术二：“鲍威尔”成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延作出购买决定时，我们该怎么办？ “鲍威尔”成交法 是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。 “鲍威尔”成交法条件 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。 销售员话术： 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说“是”，那会如何？ 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会和今天一样。 假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三：“不景气”成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会作出购买决策时，你该怎么办？ 销售员话术： XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真谛，成功购买使别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都在谈论市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立他们的事业基础的。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们作出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 XX先生（小姐），你现在也拥有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：“不在预算内”成交法 当顾客以他的公司没有足够预算作为借口，准备拖延成交或压价，你该怎么办? 销售员话术： XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司必须仔细地编制预算，预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者， XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您来控制预算？ 话术五：“杀价顾客”成交法 当顾客习惯对你的优质产品进行杀价的时候，你该怎么办? 销售员话术： XX先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会主意三件事情：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低价格。 在现实中，我从来没有遇到过一家公司能够同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务而同时又以最低价格出售给顾客的。 也就是这三项条件同时拥有的情况