2012年河北唐山古冶东华贵族社区项目研究方案_96p_前期策划.pptVIP

高效于外-团购：针对古冶大型企事业单位进行拓展推荐，顺藤摸瓜，促进销售。 通过已登记客户顺藤摸瓜，找到客户所在企业。 拜访企业工会及党委相关负责人，进入企业内部宣传。 顺藤摸瓜 小型推荐会 小型团购 在项目无展示的情况下主动出击，走进企业推荐项目。 推荐会规模不定，只要有客户就可以召开。 和大型意向企业开展团购。 团购企业获得专属大客户服务。（上门推荐、绿色签约通道、答谢会、团购优惠） 深入古冶大型企事业单位，不断召开小型推荐会，组织企业团购。 高效于外-数据库营销：针对目标客户电话数据库进行循环电开，充分挖掘需求。 4S店 VIP 高端会所 VIP 古冶现有奢侈品 VIP 银行大客户 VIP 高效于外-车队循游：组建“花车”队伍进行巡游，同时派发项目宣传资料，强势抢占消费者眼球。 活动时间：开盘前三个月。 活动地点：古冶区及其下属乡镇。 活动形式：组建“花车”巡游队，车体喷绘项目广告，全天候进行项目宣传，以求达到全城皆知的效果，引起轰动。 合作品牌：商务车即可 高效于外-成立客户会：建立“东华会”，借助高端客户形成圈层效应，带动后续客户积累。 目标：项目拥有大量的经适房客户，建立客户管理系统，形成东华地产独有的营销竞争力。 关键动作：以经适房老业主为基础建立客户会，出版《东华会》等客户会会员刊物。组合客户活动，包括客户维护活动和新项目沟通。与商家联盟，客户会会员享有置业优惠、商家折扣等权益。 实施时间：项目开盘前建立，持续维护。 客户会积分制，维护老业主，扩大口碑宣传效应 目的：客户会会员每参加一次活动，积累一定分数，定期进行奖品兑换。 积分兑换：一个月为一个积分周期，兑换活动将以短信、电话等渠道公告，到期不兑换则为零分。 执行要点：积分制度的宣传，活动期间会员规范化管理。 积分方式： 类型 项目 标准 获得途径 入会 积分 初始入会积分 5分 客户填写入会申请表，成功提交并经审核资格有效，即获赠入会积分 推荐入会积分 3分/人 会员成功推荐一个新客户成为会员即获赠积分 沟通参与类 积分 投稿积分 5分/次 为会刊、特刊投稿并获得刊发即获赠投稿积分 活动积分 3分/次 积极参组织的活动即可获赠活动积分 合理建议积分 3分/次 通过来信、来电、网络等各种渠道提出合理化建议，一经采纳，即赠送积分 征询积分 5分/次 通过会刊问卷等途径完整真实填写问卷、会员意见和建议的，且回执以注明参与积分活动之征询即赠送积分 友情参与积分 3分/次 积极参与组织活动、友情协助或为工作提供帮助的即赠送积分 购房类 积分 购房类积分 2分/10万元 会员购买或推荐非会员亲友通过一手房市场购买楼盘（仅限一手住宅、商铺、车位），按成交金额给予积分 营销总控图 形象导入期 时间 阶段诉求 形象拔升期 形象建立期 形象成熟期 12-1月份 1-2月份 3-4月份 5-6月份 企业品牌+项目形象 产品+营销信息 企业品牌+精神诉求+产品卖点 企业品牌+生活方式 推广强度 营销节点 入市期 蓄客认筹期 开盘期 开盘期 主流媒体高调入市 媒体组合快速蓄客 媒体轰炸快速解筹 媒体轰炸持续热销 户外广告 巡展 短信广告 派单广告 巡展 短信广告 电开广告 派单广告 巡展 短信广告 电开广告 暖场活动 派单广告 巡展 短信广告 营销手段——通过充分拓展客户渠道，扩大客户来源及通过持续的客户维护来促进良好的口碑传播。 名人俱乐部： 建立客户管理组织，集中管理已成交客户。 客户拓展： 通过各种客户拓展，如DM直投、区域短信发送，充分挖掘客户。 老带新： 通过频繁的老带新营销活动，促进老带新积极性与项目口碑传播，促进新客户成交。 营销手段——充分利用市场跟风、传播快的特点进行节点集中销售的方式，在销售的同时，将热销的形势快速传播。 低价入市： 首推房源低价入市，以大成交量树立项目在区域内的影响力。 排队选房： 通过本地市场鲜有排队选房，引起市场强烈关注。 营销活动： 定期举办大事件营销活动，持续制造市场热点，提升客户关注度。 案例借鉴点—— 借鉴点 对项目进行全方位包装，形成统一的视觉形象，提升项目档次，增加客户注目率。 迅速积累客户，利用跟风促成交 利用直效性媒体及客户管理迅速积累客户，营造火爆销售局面，以此扩大客户关注。 节点型集中销售，营造房源稀缺性， 全方位包装，提升项目附加值 制造稀缺，步步为营 客户类型 客户需求 客户定位 宏观政策 市场环境 产品品质 通过客户研究与市场环境两层面深入分析，以分析得出结论结合成功案例指导项目的发展方向，进而解决核心问题 案例借鉴 营销战略 营销策略 客户层面 市场环境层面 通过客户研究、市场研究两个维度，结合成功案例制定项目营销战略、营销策略，从