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大客户销售
如何开发大客户
主讲人：宫迅伟
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课程目标: Course Objectives
让采购告诉你：
如何成为一个专业的销售？
如何开发新客户、拓展老客户？
如何拜访客户？
如何与客户打交道？
如何成单？
不讲市场营销、不讲市场战略，只讲如何搞定采购、如何成单
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Part 1 一、采购喜欢什么样的销售 目
Part 2 二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）
C
录
Part 3 三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单） O
N
Part 4 四、应收账款催收技巧12招 T
E
N
Part 5 五、实例演练：客户具体案例展开讨论 T
S
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一、采购喜欢什么样的销售
销售人员基本素质（人怎么样？）
如何拜访客户（准备与流程）
拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、
时间间隔）
拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所
需、礼品准备）
拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）
销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）
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二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）
• 采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）
• 采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）
• 采购的供应商开发策略
• 采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）
• 采购流程不同阶段与销售的跟进策略
• ESI早期参与与销售跟进策略
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