高价值经理人的销售运赢管理锦囊学员手册.ppt

* * * 培训师描述每种颜色的有何特征？ 总结： -都是形容词 -都是褒义词 -颜色没有好坏之分 使用颜色的好处：四种颜色行为的描述是中性的，都是褒义的。目的是尊重差异，学会用欣赏的眼光去看他人。 我们再一起来做做教材上的练习P5 1~4题 * 交往过程： 盛大聚会： 红色：着装名牌，独自接受采访，非常有信心。坐好后希望立刻开始。 黄色：着装奇异，左顾右盼，会满场飞。 绿色：着装有品位，配合同伴，寻找熟人扎墩。 蓝色：很少出席，着装适合聚会场合，关注细节，独坐，挑毛病。 * * 四种人际风格的区别，强调对角线互补。 Purpose The Regional Planning Process as a whole and the link with the previous slide. Content The four phases/9 steps process Presentation Fast, you will go into each step in the next few slides. This is the overview. Participants Point of view This is the methodology! 没有一家公司有这么多家医院的数据，所以要用到替代指标 可以补充解释上一张幻灯片：除了目标病人数以外影响潜力的因素 * 我们可以通过更多的层级尤其让高级管理层来接触重要客户，创造更高的频率。 * 医院目标管理1-上海4院.MP3 30:50-31:20 医院目标管理1-上海4院.MP3 45:15-45:34 * * * 资源分配是核心 举例： 你有8家医院，如果100%资源平均分配，每家12.5%，你应该根据资源投入重点来决定哪几家医院大于12.5%，哪几家医院小于12.5% * * * * * * 3。对事不对人： －只对某一事件/任务做KP1，而不是对一个人的评价（一件事的好坏不代表一个人的好坏） －当员工工作不顺利事：更加需要注意对事不对人 * * 给出KP1例句 * * * * * * * 总结KP2的作用 * 介绍KP3的技巧要点 * * * 总结KP3的作用 * * * 在反馈时，要注意KP1 沟通中的提问技巧 问题只有两种 开放式问题和封闭式问题 问题尽量简单、具体而明确 KISS原则 使用问题“漏斗” 由广泛至具体 不要使用恐吓性问题 敏感的问题要先征得同意 “你认为下一步该做什么？” “你打算如何处理这件事情？” “你有什么样的想法？ ” “在这项工作中，你希望扮演什么样的角色？” “你认为还有哪些人需要参与进来？” … KP3 例句 KP3 的作用： 集思广益 提高承诺 获得合作 协调关系 辅导推展讨论技巧 确认相互理解 保证被辅导人都有同样的理解 发现异议并尽早消除 作出程序建议 对如何开展讨论作出建议 确保讨论顺利进行 辅导推展讨论技巧－例句 确认相互理解 “在继续讨论前，我们先总结一下刚才得出的结论，以我俩都清楚地理解。” “我刚才讲的步骤，你都清楚了吗？” 作出程序建议 “下面我们再看看刚才讨论的方案是否还有需要改进的地方，2分钟时间发表意见，好吗？” “你提到的问题，与今天的协访无关，我们中午再交换意见，如何？” 私下进行（选择适宜的时间在、场合） 描述性的（对事不对人；重点在能够改进的行为） “谢谢你能及时上交本周的报告” 具体的（具体的行为/行动，不要太笼统） “你上次提供的那份客户资料表，对于我们安排会议的后勤服务很有帮助。” 针对的（每次1点要改进的绩效行为） “今天的会议你到得很早，帮助我们布置会场，真是非常感谢。” 及时的（尽可能在当时情况下给出反馈） 平衡的（激励的/改进的） 有效的反馈应是： 辅导沟通基本步骤的要点 开始讨论（说明讨论什么主题） 解释原因，说明背景（为什么要做这个讨论） 交换资料（澄清细节） 提供、询问和总结资料（交流资料，确认理解，讨论问题/顾虑） 发展建议 鼓励参与建议（头脑风暴），发掘可行方案，灵活应变 达成共识 采纳他人意见，具体分工（决定执行细节） 总结跟进 总结决策、行动或内容，明确跟进方法，表示感谢 KP1: 维护自尊，加强自信 KP2: 仔细聆听，善意回应 KP3: 寻求帮助，鼓励参与 有效沟通图解 5、总结跟进 4、达成共识 3、发展建议 2、交换资料 1、开始讨论 KP1: 维护自尊，加强自信 KP2: 仔细聆听，善意回应 KP3: 寻求帮助，鼓励参与 确认相互理解 作出程序建议 建立销售运“赢”管理关系与信任-人际风格沟通与管理 人的行为变化万千，行为背后的性格却有规律可循。 思考型 感受型 感觉型 直觉型 内向 内向 外向