中亚商人谈判的悖论特征___从中国承包商的视角论述.pdf

论文摘要 本文是一篇研究商务谈判的论文，以作者熟悉的国际工程承包行业和中亚 五国为背景，运用跨文化理论分析了中亚商人谈判的悖论特征，探讨了悖论特 征产生的根源，从而解释了悖论特征存在的合理性，并提出了中国商务人员在 实际工作中可采取的应对策略。 此篇论文旨在回顾作者同中亚商人谈判的体会，希望本论文对我自己和广 大同行在中亚从事商务活动能有所帮助。 作者为什么选择研究谈判者的悖论特征，并以国际工程承包行业和中亚五 国为背景呢? 第一、随着1991年前苏联的解体，世人逐步了解到，中亚地区是前苏联的 一个地区，无论它作为一个整体区域，具有与前苏联其它地区明显不同的文化； 还是在文化极具共性的中亚地区内部，其五个民族国家之间也有着明显的差异。 苏联解体之前，只是在前苏联范围对中亚谈判有专门的研究，而外部世界对该 地区的研究非常有限。近些年，由于中亚五国的国际政治和经济地位日益重要， 中亚商务谈判和跨文化研究成为学术领域的新课题。 第二、为摆脱对俄国的倚赖性，独立之后的中亚五国不断扩大对外交往、 引进国际资本、发展本国经济。而且中亚五国是中国的近邻，其中有三个国家 与中国接壤。大量的国际资本使中亚地区成为了国际工程承包的新市场，大市 场。中国虽已经加入了国际贸易组织，但欧美国际工程承包市场对中国仍然关 闭着大门。因此，研究中亚谈判者特点，对于中国公司开拓中亚市场具有特殊 意义。 第三、作者在中亚地区有着十年的工程承包工作经验，目前正在参与亚洲 丌发银行出资的阿拉木图一比什凯克区域公路升级项目的投标工作。且作者有 较丰富的个人经历和关于该地区谈判的文献资料，这些条件使作者对该论文的 写作有独创性。 第四、从中国承包商角度讲，对中亚谈判的研究具有重要的现实意义。由 于该地区的经济发展迅速，对谈判对手的了解需要不断更新。对谈判对手特征 的深入研究，可帮助初到该地区工作的人适应环境，使其从文化的角度理解为 什么谈判对手看似矛盾的特点有其存在的合理性。我们中国商务人员只有很好 地了解我们的谈判对手，才能找到恰当的处世方法，赢得谈判的成功。这也就 是谈判中最重要的“知己知彼”。 此篇论文论述的是商务谈判研究的一个重要方面…．谈判者特征，即从中国 承包商的角度探讨了中亚商人谈判的悖论特征。目的在于解决商务谈判中，中 国人如何理解中亚谈判对手和如何应对中亚谈判对手的问题。 作者用跨文化理论分析了谈判者的特征，在对中亚谈判者特征概括总结的 基础上，遵循双赢原则对中国人在中亚地区进行商务谈判提出了积极的建议。 研究方法采用了最新工作案例，结合了文献资料和工作经验，出发点是理 解对方、积极合作和争取双赢。 论文从三个层面和三个角度多维地研究了谈判者的悖论特征。 论文的三个层面为： 1)民族层面一研究了伊斯兰文化对谈判者价值观和习俗的影响。伊斯兰文 化在该地区近千年的存在，形成了特别的友情观，时间观念，含混的表达方式， 特别的问候语等等； 2)专业队伍层面一研究了俄罗斯文化和教育对谈判者文化特征的影响。俄 罗斯近两个世纪的文化影响，在当地普及了高等教育，让中亚人借鉴了俄罗斯 人的头脑精明和进攻性强等特点，同时中亚谈判者中不少是俄罗斯和日尔曼民 族的后裔。 3)社会机构层面一研究了苏维埃社会主义文化对谈判者观念和行为方式的 影响。主要体现在意识形态，计划经济体制，及由此产生的一些负面现象，如 官僚体制，拖拉作风等。 此篇论文的基础是作者对关于中亚地区文献的研究及实际工作案例。假如 不对该地区的谈判对手进行专门研究，只是基于对中东穆斯林、俄罗斯人和社 会主义公民典型特征的了解，中国人面对中亚谈判对手必然产生“悖论”的印 象，难以理解，更难以合作。而这些特点对于中亚人自己来说，是合理的，正 常的。 论文从三个主要角度深入分析了谈判者的悖论特征： 1)历史文化对谈判者价值观的决定； 2)对谈判者思维方式的分析； 2)谈判策略的使用反映出的谈判者特征。 论文对每一角度的论述均包含穆斯林文化、俄罗斯文化和苏维埃社会主义 文化三个层面的内容，作者认为，穆斯林文化、俄罗斯文化和苏维埃社会主义 文化共同决定了中亚谈判对手复杂、混合和悖论的特征。 论文最后对中亚人谈判特征做了总结，作者用自己设计的表格概括了决定 谈判者特征的主要社会文化因素，对中国人同中亚人谈判提出了积极的建议， 特别强调谈判要以双赢为出发点和最终目标。并指出了此篇论文的不足之处及 列举了该