明会促成与回收话术.pptVIP

2008-12-30 说明会促成技巧与回收 新华人寿佛山中心支公司培训部 主 讲: 唐 宏 兴 2008-12-30 促成的前提是客户购买信号的出现 如何捕抓客户的购买信号 通过观察 通过试探式的问话(“你觉得专家讲得怎么样?”) 通过前期掌握的资料 从旁边人的了解 购买信号(肢体语言) 微笑\专注\点头 身体前倾 忘了吃东西 眼睛盯住幸福彩页或计划书 若有所思 拿起投保申请单端详 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 与别人商量时 其它 购买信号(语言) 对服务性的问题 “你们讲的这么好，是不是有这么好（多）呀？” “中途万一有事(出事)怎么办?” 对后续性的问题 “你到时不做保险了怎么办” “第二年交费怎么交的，是不是很麻烦呀？” 购买信号(语言) 我需要去体检吗？ 怎么交费、办理手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 明年市场都不知道怎样，现在很难说呀？ 现在生意越来越难做，到时没钱交怎么办 其它 签单阶段主要促成方法 ■推定承诺法：(在什么情况下用此方法?) 您觉得专家讲得怎么样？要不我们先来看看投保申请单(拿出保单）吧! 二选一法：(在什么情况下用此方法?) 那您看您准备是办每年领2000还是每年领4000呢!（以后您准备把这笔钱留给太太还是小孩?您看您准备是办一份（10万保额每年返2000）还是二份（20万保额每年返4000）呢？……） 促成三步曲（背） “您觉得讲师讲得点呀?” 你比较认同他哪个观点?” (聆听点头) “您好咧!怪不得这么成功!我们这款保本保障的幸福年年理财工具就是针对这些特点专门推出的!! 很受大家追捧.”今天只对我们这些老客户优惠,您看您是认购一手(10万保额)还是两手(20万保额)? 您讲的很有道理，你的心情我理解.不过好野益街坊!相信我是没错的!看,这是我们的投保单!! 好话不怕重复 错过这村就没有这个店,抓住机会先啦! 考虑是正常的,不过我们也有十天的宽限期让您考虑的,到时您又有投资又有奖品，岂不是更好吗! 这么多客户都认购了,像您这么成功,多多少少认购点，也当是先看看嘛，同时也是对我工作的支持嘛!! 考虑是应该的,不如您先箍住领奖资格先啦!(先登记) 假设成交法：假设您办的话，你每年打算领多少钱回来呢？（每月存多少钱没有压力呢？您会第一时间考虑给谁办呢，是自己还是太太呢？） 人寿保险真相法：（这款保险说白了他其实就是另一种存钱的方式，另一个存钱的渠道而已，我们把钱放银行，经济萧条，通货膨胀越来越严重，存的越多，损失的越多，不但享受不到原来微薄的利息，连本金都会越来越少，而幸福年年最重要就是帮助你把辛辛苦苦赚来的钱，强迫自己存起来，保住血汗钱，为以后做好充分准备！同时又可以享受到新华特有的分红，利息远远高于银行，何乐而不为呢？您看您准备存一份还是二份？这样的保障够不够？） ■ 1块与100块促成法：想请教一下，我们现在这么辛苦的工作究竟是为了什么？为了自己的生意越做越大，为了爱自己和自己所爱的OK人以后的生活过的更好，对吗？所以我们平时都是很小心的去使用每一分钱，尽量做到让自己辛苦赚来的钱都花到点子上，对吗？其实，也就是说我们与其为自己的家人留下1块钱，为何不把这1块变成100块呢？幸福年年就是让自己的钱能更正确更合理的使用，在保本的基础上保值又增值，用1块换成100块就是金钱运用的最佳方式。您看，张哥，您准备是每年领2000还是每年领4000呢？ 免费享用10天促成法：考虑是应该的，其实办这样的保本存款型保险，不但您需要考虑，我们公司也需要考虑呀，不如我有个建议，先申请帮您排个队了，何况我公司审核通过后，还给您额外10天的免费享用期，来，你看你是自已填资料还是我帮你填？（投保申请书、笔一起递到客户面前） ■ 代客户决定法（我们都知道花钱容易赚钱难，我们现在都有这样的看法，何况随着我们年龄的增长，不一定自己的赚钱能力越来越强，但社会总在发展，消费却一天比一天提高，以后能否保持像现在这么悠闲的生活，都很难讲，所以要趁现在自己还有能力赚钱时，为自己、为老婆、为小孩存一笔钱，您说是吗？幸福年年不但可以边存钱边领钱，而且还多了30万的身价保障，活得越长，领的越多，身价越高啊！现在这个时侯不办，还等什么时候呢？把你的身份证拿出来，我帮你先登记一下） 要想富，多种树：俗话说得好，要想富先种树！其实这个幸福