汽车营销 第2版 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 作者 散晓燕 第5章汽车的分销渠道.pptVIP

第5章 汽车的分销渠道 5.1 汽车配件分销渠道的作用与类型 5.1.1 分销渠道的作用 1．对企业的作用 2．对消费者的作用 3．对国家的作用 5.1.2 分销渠道的类型 1．分销渠道的长度 （1）直接渠道（Ⅰ型：生产者→消费者） （2）一级渠道（Ⅱ型：生产者→零售商→消费者） （3）二级渠道（Ⅲ型：生产者→批发商→零售商→消费者） （4）三级渠道（Ⅳ型：生产者→代理商→批发商→零售商） 2．分销渠道的宽度 ① 独家分销。 ② 选择分销。 ③ 广泛分销。 5.2 汽车分销渠道的设计与管理 5.2.1 分销渠道的设计 1．影响分销渠道选择的因素 （1）产品特性 ① 产品的单位价值。 ② 产品的大小与重量。 ③ 产品的易毁性或易腐性。 ④ 产品技术的复杂性。 ⑤ 产品的时尚性。 ⑥ 是否为新产品。 （2）市场因素 ① 市场范围的大小 ② 消费者的购买习惯。 ③ 竞争者的分销渠道状况。 （3）企业自身因素 ① 企业的声誉与财力。 ② 企业自身的销售力量和销售经验。 ③ 企业对分销渠道的控制要求。 （4）社会环境及传统习惯因素 （5）中间商方面的因素 2．分销渠道的设计 （1）消费者需求分析 （2）确定渠道目标 （3）制定渠道方案 ① 选择中间商的类型。 ② 确定中间商的数量。 ③ 确定