汽车营销 第2版 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 作者 散晓燕 第9章汽车推销技巧分析.pptVIP

第9章 汽车推销技巧分析 9.1 售前准备工作 9.1.1 潜在客户信息资料收 1．原始资料的收集 原始资料的收集可以通过调研获得 2．二手资料的收集 二手资料一般有以下获取渠道。 （1）统计资料 这包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 （2）名录类资料 这包括客户名录（现有客户、旧客户、失业的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 （3）报章类资料 这包括普通报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 这里介绍4种有效收集资料的具体方法。 （1）展销观察法 汽车销售商的展厅或展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前需要指定好专门的人收集客户的资料、客户的兴趣点，并现场解答客户的问题，在与客户的沟通中获取客户的信息。 （2）连锁介绍法 一个出色的汽车销售员应该善于让老客户为其介绍新客户，也就是客户介绍客户。 当老客户对你的服务非常满意并与其建立了交易以外的良好关系时，这种扩散效应就发挥出来了。 （3）问卷调查法 在对目标顾客不是很明晰，但想了解目标市场的需求潜力时，问卷调查是