大客户市场拓展计.ppt

2011年大客户市场拓展培训大纲 市场定位 目标客户需求分析 客户服务方式 销售技巧培训 裱花应用技术培训 烘焙365功能应用培训 集团公司系列产品培训 市场定位 区域：全国市场的客户： 目标市场：各省省会城市、地市、县市场的第一、二品牌。 客户定位：核定标准：奶油用量：月用量80—150件以上的客户。 客户数量：不是一味追求量、而是质问题、各地、级别市场1-2家。最终能成为战略合作伙伴。 产品结构定位：销售的产品品牌定位。 竞争对手、营销、服务手段的分析。 切入烘焙365客户群分析。365的推广客户群。标准：3-5家连锁企业。 我们服务：方向定位： 1、市场信息的收集、市场布局、客户需求分析、做可行性拓展计划。 2、结合市场需求、适应产品结构新产品研发应用技术推广。合理性结构的产品销售推广。 3、策划、营销：后台对客户营销策划后续跟进计划。 4、结合365数据采集对客户销售数据分析、对客户提供有效增值服务帮助。 原则：以客户的服务为核心、以团队协作为中心、以团队执行力为向心力。 目标客户需求分析 硬件： 形象店、中央工厂的装潢、与格调、 企业识别系统（标识、乐购等）、 包装、产品系列包装、 柜台、展示柜、食品盘、等知名品牌：金城、三麦等、 员工的服装：营业员、生产人员、管理人员：颜色、质感、主色调匹配、是否符合企业标识、乐购。 系统管理（收银系统）、 原料使用情况、 运输工具、老总坐骑等、爱好道具、 办公场所的所用用具等、 店面的广告窗口、（电视机）POP、吊旗等。 等等。。。。。。 结论分析： 要有相对专业机构设计、筹建；有很强事业心、 企业需要识别标识、要做好品牌的必要条件、为今后做企业文化基础工作、有品牌意识、 体现企业在该市场的品牌特色、做市场主导地位、有经营思想、 体现老板对企业发展有长期投资眼光、有思想、不怕花钱。 想做好企业形象、做企业文化、 想做大企业、提高对自己客户管理能力、形成标准管理。 很注重产品品质、产品创新等、 老板的格调、思想、 有好的经营思想、经营理念、是否有专业团队、 等等。。。。。 软件分析： 产品结构： 蛋糕：自身品牌的主打产品、产品的类别情况、 西点：自身的名片、做工精细、包装精美、有视觉冲击力、口味美味、勾起消费者购买欲望 烘焙：自身主打烘焙产品、产品质感、结构的合理性 水吧：口味、包装、适合的人群、 价格体系：什么样的价格合理。 蛋糕销售比例%？（要细分类别）西点销售比例%？(口味特点)烘焙产品销售比例%？（好卖30%？人气产品、利润产品50%、新产品10%、老产品20%、） 营业员对产品销售的专业知识、 月饼、汤圆、粽子销售情况？能判断该企业品牌度。 5S管理：整理、整顿、清除、清扫、素养 现场管理：能很好判断以上管理、最为明显的标志、所做的内容做成标准卡行为执行细则、已经粘贴上墙、及在执行中形成了流程话。 裱花间： 现烤间： 店面摆放： 经营场所卫生： 员工着装： 结论：要做标准管理： 企业内部管理 服务态度、素养：接待你工作人员(级别)、店里营业员的态度、行为、语气、礼貌程度。 办公、经营、生产、秩序情况： 员工的精神面貌：是从员工由自身内而外发出、是一种激情迸发。能体现公司培训、员工在公司的归属感。 员工服务用语：是否有专业培训等。 客户服务形式等： 结论：能判断这个客户我们能帮助的机率？需要哪些帮助？人员培训：薪资问题； 企业人员组织管理 管理团队情况？ 人员对企业忠诚度、1-2年以上员工多少%、2-5年比例是多少% 人员的稳定？流动性、比例达到%？ 对员工有组织培训、学习时间？大概一年有多少时间？ 客户管理、竞争能力 数据管理：数据说话、时时在线数据分析、同期数据对比分析？ 目标管理：有数据分析以后、才能确定企业经营战略目标、战术问题？ 团队组织：有了目标、要什么的团队去做实施呢？ 执行力：在团队去做实施时候、用什么标准来把控呢？也就回到了我们当初的数据管理？ 对自身客户管理的方式：(充值卡、产品积分回馈老客户) 建议上系统：烘焙365？ 365管理软件与市场其他软件的优势： 行业咨询优势： 我们只对烘焙做系统、目前应该是最专业的烘焙软件、对行业标准管理、实施标准是最为科学的、现有的客户拥有数量1500家、（大200家、中的20-50家的、小的3家）帮助客户建立合理管理流程、优化管理结构。 帮助客户也可以做一些、管理咨询上（战略规划、品牌营销、市场策划与营销、店长培训等）事情。 功能优势： 时时数据管理、销售时段数据分析，可针对具体情况、可以在销售上采用灵活有效的、时段、组合促销。 有效管理复合式店面，满足客户不同档次的需求 门店音乐、语音广告统一管理，由后台统一安排播放 生日蛋糕连锁店内灵活预订，可以自由选择异店提货、送货。