大客户销售十八招.doc

战胜盲点篇 ————————销售心理实务 第一招 把握人性规律 平和面对成交 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 一、 建立大客户销售模型的意义和方法 1、一招领先，招招领先 2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰 二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活 三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破 1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2、突破盲点才能达到成功的终点 四、掌握价值灯饰，对卖点和卖点分析深透，明确需求 1、买点意思危险，要利益鲜明；卖点以工为先，要理直气壮 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买 3、在给到关键人买点时还要给他卖点 4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西 5、买点和卖点统一，生意就能做成 案例一：纸厂的新产品销售 第二招 建立意愿图像 自动导航成交 长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这各道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 一、挖掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 1、牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求 2、一个擅长描绘客人心中愿景的人，就能把生意做成 案例2：售货员一天卖出30万 二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交 1、“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死不活” 2、销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦 3、帮助顾客把好处想够，坏处想透，他们就会愿意跟你成交 4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理 5、掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能 案例3：塑造痛苦，成功卖出大单 第三招 广交优质客户 量大必有成交 在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量随少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。 一、80%的销售额来自20%的客户 1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药” 2、相对待新客户一样重视老客户的利益 3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里， 并且留住他们 二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大 1、拜访客户越多，成交的比率越大 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户 案例4：运用80/20法则，成功留住大客户 第二篇 一网打尽篇 ——销售接洽实务 销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。 第四招 找出系铃之人 一网打尽成交 成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。 一、 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽 1、 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人 2、 努力让四类购买人的态度趋于一致，你的成功机率就会越大 案例5：200万投标的失败 二、 用心体会，找出那把打开成交之门的关