《分销渠道管理和建设 论文》.docVIP

广东轻工职业技术学院 毕业论文 题目：目录 Ⅰ 摘要 Ⅱ 前言 1 1分销渠道概述 1 1.1分销渠道定义 1 1.2分销渠道结构 2 1.3分销渠道模式 2 1.4分销渠道类型 3 2 我国分销渠道的发展与现状 5 2.1分销渠道系统的发展及发展趋势 5 2.2分销渠道建设和管理存在的问题 5 2.3解决分销渠道冲突的对策 6 2.4娃哈哈分销渠道冲突的解决 9 3.分销渠道的建设 12 3.1分销渠道的作用 12 3.2分销渠道建设的重要性 12 3.3建立分销渠道策略的必要性及方向性 13 3.4企业如何做好分销渠道的建设 14 4.分销渠道的管理 18 4.1加强分销渠道的创新 18 4.2加强对渠道的有效控制 20 4.3加强对经销商的有效管理 22 结束语 23 参考文献 17 摘要 1.2分销渠道结构 分销渠道一般由五个流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程。 （1）分销渠道实体流程 供应商 运输者仓库 制造商 运输者仓库 代理商 运输商 顾客 图1-1分校渠道实体流程 分销渠道所有权流程 供应商 制造商 代理商 顾客 图1-2分销渠道所有权流程 分销渠道付款流程 供应商 银行 制造商 银行 代理商 银行 顾客 图1-3分销渠道付款流程 分销渠道信息流程 供应商 运输企业 制造商 运输企业 代理商 运输企业 顾客 仓库 仓库 仓库 银行 银行 银行 图1-4分销渠道信息流程 分销渠道促销流程 供应商 广告商 制造商 广告商 代理商 顾客 图1-5分销渠道促销流程[1] 1.3分销渠道模式 凡是在将产品及其所有权向最终消费者转移过程中承担若干工作的每个环节都构成一个层次。不同层次环节的多少表示渠道的长度，同一层次环节的多少表示渠道的宽度。按照购买目的的不同，通常把产品分为工业品和消费品，它们各自都有其基本的分销模式。 图1-6分销渠道模型示意图 1.4分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： （1）零级渠道：即由制造商---消费者。 （2）一级渠道：即由制造商-零售商-消费者。 （3）二级渠道：即由制造商-批发商-零售商-消费者，多见于消费品分销。 （4）三级渠道：制造商-代理商-批发商-零售商-消费者。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品， 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。 分销渠道的长度和宽度间的关系 渠道宽度 密集性分销 选择性分销 专营性分销 渠道长