演讲与口才实用教程 作者 蒋红梅 罗纯 11第十一章 谈判口才.pptVIP

三、谈判中拒绝的技巧 1．问题法 面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋，无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。 三、谈判中拒绝的技巧 在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝，中方主谈一共提出了四个问题： 不知贵国生产此类产品的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格高于贵国某品牌的依据是什么？ 不知世界上生产此类产品的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格高于世界某名牌的依据又是什么？ 这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题，因为他们 明白自己报的价格高得过分了，所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。 三、谈判中拒绝的技巧 2．幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。 曾经有一个时期，前苏联与挪威就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，就是没有结果。 三、谈判中拒绝的技巧 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰是前苏联的著名女大使，也是一位杰出的外交家和谈判家。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，无疑双方进入了一个漫长的、艰苦的讨价还价的阶段。而且由于双方都不愿作出大幅度的让步，谈判像以往一样陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因为不管怎么样，你们苏联人只要吃鲱鱼，就得找我们买，所以是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰拖不起也让不起，而且还要非成功不可，情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。 她对挪威人说：“好吧！我同意你们的价格，如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。” 挪威的绅士们从来没有遇到过这样的谈判对手，在堂堂绅士面前能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鱼价降到最低标准。而柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。 三、谈判中拒绝的技巧 3．迂回补偿法 谈判中仅靠以理服人、以情动人是不够的，必经双方最关心的是切身利益，断然拒绝有时会激怒对方，甚至交易终止。假如再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 三、谈判中拒绝的技巧 自动剃须刀生厂商与经销商在价格上久未达成协议。最后，生厂商对经销商说：这个价格不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，即可赠送促销，也可另做零售，如何？ 再如，房地产开发商在与电梯供销商谈判时对供销商报价较其他同业稍高极为不满。供销商信息十足地说：我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本较高，但我们的产品美观耐用，安全节能，而且售后服务完善，一年包换，终身维修，每年还例行两次保养维修，解除您的后顾之忧。相信您能做出明智的选择。 三、谈判中拒绝的技巧 4．不说理由法 谈判中你最怕说什么？很多谈判者的回答是：最怕说“不”。“不”是一切词汇中最具魅力的一个词，它意味着自我、独立、尊严，是拒绝的最高境界。“不”也是谈判桌上最具弹性的一个词，不能多用，也不能不用，它可能给谈判带来希望，也可能带来灾难。对于对方提出的不合理条件，要敢于说“不”，更要善于说“不”。 三、谈判中拒绝的技巧 前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的高手。他在对手准备了无可辩驳的理由，或者无法在理论上与对手一争高低，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。 三、谈判中拒绝的技巧 一位律师曾经帮助一