演讲与口才实用教程 作者 蒋红梅 罗纯 13第十三章 营销口才.pptVIP

他又来到了这幢楼下。 他仰望一眼8楼最东边的那个亮着灯光的窗户，心里满怀犹豫：“上，还是不上？”他知道自己今天要再上就是第5次上这8层楼了。前4次虽然每次都是挂着满头的汗珠跨进那家的门槛，但得到的回答都是同样一句话：“今天我没空，请改日再来!”他明显感受到那家主人是看不起自己，在有意搪塞敷衍，他后悔自己不该在第一次跨进他家门槛就说出自己是靠推销商品混日子的，是来求教上门推销商品经验的。但他又觉得不平：你神气个啥？你原先不也是个下岗职工，不也是靠推销商品过日子的嘛！这几年发了，办了公司，当了老板就看不起人了？报纸上还说你乐于助人呢，呸！在第二次听他说：“今天我没空，请改日再来”之后，他就曾暗下决心不再来了，人总得有点骨气嘛！但当他满街乱转，累得腰酸腿疼，说得口干舌燥也销不了几瓶“去油污剂”时，便又不知不觉地转到了这幢楼下。 “上”，他下了决心。 案例三、八层楼的高度 当他拎着装满“去油污剂”的大包，登完8层楼梯，第5次挂着满头汗珠按响那家的门铃时，主人不同以往地开门把他让进屋，又不同以往地说“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶‘去油污剂’，但今天仍没空和你谈别的，等以后再说。” 他再次失望，失望中第一次掺进义愤：你也太高傲自大了，算什么先进人物？报社记者瞎了眼！但他想到主人要买他的“去油污剂”能让他挣几个钱时，心里已有些慰藉，取不到经挣到钱也罢。于是他像在别的人家一样放提包，打开，要主人随意取一瓶开塞，先在厨房排油烟机上做实验，当看到一处处油渍转眼消失，主人当即夸赞“这东西灵光，我买10瓶。”他马上说：“一下买10瓶不行，这东西有效期短，过了期就会失效，你先买两瓶，以后我会及时再来。” “好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶50元。 他接过钱想再等会儿，请他多少传点经，主人却做欲关门状，他只得离去。 案例三、八层楼的高度 回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收50元，显然是哪个买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去，可是是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的房号门牌，马上出发，逐户询问，好在今天买主只有6户，当前5户都回答没有错给他钱后，他又登上这8层楼来到这个已让他来过5次的家。主人听他说明来意后，告诉他这钱是他错给的，而且是有意将一张100元整钞当50元给他。 他气红了脸：“你……你耍我！”“不是耍你，是测试你，你不是要取经吗？告诉你，你已经踏上了成功之路，不需要取什么经了。” “这……”他大惑。 案例三、八层楼的高度 主人说：“我的体会，一个人要成功，一靠不辞辛劳，要吃得苦中苦；二靠至诚至信赢得广泛信誉，这二者你都出色地具备了。”主人告诉他，前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神：一次次拎着大包登8层楼还要看冷眼，没有坚强的意志和吃苦耐劳的精神是做不到的。主人还说，凭他自己的经济实力，什么房子买不到？但他还要住这不带电梯的8层楼，就是为了锻炼自己的意志和精神。 “噢！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬，说了句：“谢谢!” 之后，他推销的“去油污剂”日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。 要求：先独立进行分析再讨论交流。 案例三、八层楼的高度 谢谢大家！ 一、精彩的开场白 案例： ?? 营销员：“您好，能否打扰您一下，我是××公司的营销员，以前贵公司买过我们的产品，现在想做一个使用调查，占用您一点点时间，可以吗?” ?? 客户：“不可以！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才总经理还打电话来催报表。我没有时间，你改日再来吧。” 一、精彩的开场白 2．建立和客户之间的亲和力 人与人之间从毫无关系的两个人到认识，再到信任，甚至成为朋友，这需要彼此间心与心的交流。在与客户正式沟通前，营销员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时有一种亲切感和亲和力。 营销员想要和客户建立起亲和力，利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如：“今天天气不错！”“一家人都在这儿，真是温馨又热闹！”“嗬，真气派，大家庭就是不一样！”“啊，你也喜欢打网球呀！” 一、精彩的开场白 3．语言表达要准确流畅 在与客户交谈的开场白中，营销员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的第一形象加分。有些营销员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。要让自