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新 员 技 工 能 培 篇 训 目 录 教育咨询师话术篇 4 第一章 教育咨询师职业介绍 4 1.1教育咨询师的职责 4 1.2教育咨询师的定位 4 1.3教育咨询师的工作内容 4 1.4教育咨询师的其他说明 5 第二章 咨询工作之前的准备 6 2.1充足的准备是成功的第一步 6 2.2了解所售产品的相关知识 7 2.3常见的销售技巧和客户心理 9 2.4掌握电话营销的步骤 11 第三章 营销的市场目的和原则 12 3.1电话营销的市场目的 12 3.2电话销售的原则 14 前台咨询如何打造100%咨询报班率？ 15 家长问题1：现在孩子太小不想学。 16 家长问题2：孩子已经报了，不去你们那学了。 16 家长问题3：孩子没时间学英语。 17 家长问题4：我先不留电话了，需要我们就直接来了。 17 家长问题5：不想给孩子太大的负担 17 家长问题6：以前看到过宣传页，不想去 17 家长问题7：想学同步教材，这样能更好的帮助提高孩子学校的成绩 17 家长问题8：孩子成绩特别好，不需要学英语了 18 家长问题9：回家问他爸爸？再商量一下吧 18 家长问题10：回家问妈妈？再和妈妈商量一下 18 家长问题11：你们这学费有点贵 19 家长问题12：要去其他学校看看，再做决定 19 同步班家长电话教学话术 20 优等生： 20 中等生： 21 学习困难生： 22 同步班家长面谈邀约话术 23 优等生： 23 中等生： 24 学习困难生： 25 回访家长短信话术 25 1、拜访当天短信 25 2、拜访匆忙短信 26 3、第二当事人短信 26 4、定位电话过后短信 26 5、催位没打通短信 26 6、几场演讲会时间 26 7、定位电话没打通的 27 8、定位来没有来 27 9、来参加演讲会之后 27 10、爸爸反对英语教育短信 27 11、追单感性短信 27 12、成交短信 28 邀约的拒绝应对 28 一、不需要，没兴趣 28 二、烦死了，天天见 28 三、学了或是参加过了 29 四、我们不学英语，孩子不喜欢 29 五、没时间 30 咨询技巧：你是在“确认”还是在“促进”？ 31 试听课课前的一通电话内容（“确认”思维） 31 课前的一通电话内容（“促进”思维） 32 课后的一通电话（“确认”思维） 32 课后的一通电话（“促进”思维） 32 附件： 34 【咨询技巧】咨询接待锦囊之接近家长的八个关键时机 34 【异议处理】教育咨询师要知道家长说NO的五个原因 34 【师资培训】咨询师工作标准流程培训之电话咨询 35 【微信营销】培训机构微信这么玩，招生咨询还能不火爆！ 36 【赠品招生】将赠品赋予更多的价值，秒杀你的竞争对手 37 【转化技巧】只需“七步”，搞定潜在客户 38 【招生技巧】如何用礼品刺激老生招新生 39 【市场招生】如何开发生源 40 【招生策略】招生策略之如何打造独特卖点 41 【攻单技巧】和家长谈判的七大技巧 41 【促单技巧】教育咨询师搞定家长十步法 42 【签单技巧】教育咨询师促成签单的六种方法 44 【教师培训】新教师第一节课如何备课 45 【教师培养】教师日常工作的十个“一点”魅力 47 【课堂教学】课堂教学需制“乱”有方 48 【教学技巧】孩子的上进心是如何激发的 49 【课堂教学】课堂教学的十八个不要 49 【课堂教学】新教师课堂教学需关注要点 50 【提高课堂教学效率】“六法·六带进·三设计·三方式” 51 【教学教务】学管班级高效管理艺术 53 教育咨询师话术篇 第一章 教育咨询师职业介绍 1.1教育咨询师的职责 教育咨询师的职责是采取策略帮助学生提高学业成绩、发展职业意识、加强职业准备性、增进自我意识、培训人际交流技能，以及获得在生活中成功所需的能力，其重心是主动的和预防性的，帮助学生获得和运用终身学习的能力。（顾问式销售：顾问式销售是当前较为有效的销售模式，它从营销理念的根本变革出发，式销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易）。 1.2教育咨询师的定位 根据目前市场的大部分教育公司的职务设置，教育咨询师定位销售。 作为销售部门，销售方式有：来电、外呼、拓展、地推、转介绍、渠道。 销售还分为坐销、行销。坐销包括外呼话务员，接听话务员，谈判咨询师。行销一般由市场部交叉，行销就是外出发单或做室外活动。 拓展：企业通过运用各种短期诱因鼓动消费者和中间商购买、经销或代理企业产品和服务的促销活动。 地推：地推是地面推广人员的简称，这个方式源于游戏公司的销售方式，地推的主要工作是客户资料的收集以及客户的定期回访，定期回访是为了做好客情关系，进而可以张贴自己的宣传品。对于咱们这个行业而言，地推的方式就是发单子