国际市场营销学 方虹 第十四章新.pptVIP

三、人员销售的组织模式 (1)地区型。(2)产品型。(3)顾客型。(4)混合型。 四、国际推销人员的管理 1.国际推销人员的选拔2.国际推销人员的培训3.国际推销人员的激励4.国际推销人员的评价 1.国际推销人员的选拔 国际营销人员的工作直接关系到企业的声誉，所以必须用严格的标准选拔。推销人员的选拔、主要是根据推销人员应具备的条件。在国际营销中，推销人员可以有3个来源：一是来自本国公司；二是来自目标市场所在国；三是来自第三国。推销员无论来自哪里，都应具备一定的素质：①热爱本职工作，遵守职业道德，维护企业声誉；②有丰富的知识；③有敏锐的观察力和灵活的应变能力，能根据客户的需求变化、灵活调整促销策略；④有良好的气质和语言表达能力。 2.国际推销人员的培训 为了使招聘来的推销员胜任工作，公司往往不惜重金对其进行专门培训，主要内容有： (1)企业资料：企业的历史情况、组织结构、营销战略等。 (2)产品知识：产品的质量、性能、用途规格和型号，以及产品与竞争者产品相比较本企业的优缺点。 (3)技术知识：有关产品的生产技术和设计知识。有些企业聘请工程技术人员从事销售工作，在推销过程中又为客人设计急需的新产品，收到很好的效果。 (4)市场情况：目标顾客的类型、需求特点、购买动机与购买行为。 (5)竞争对手情况：竞争者的产品、实力、营销策略等。 (6)推销技巧：推销员的工作任务、推销工作