商务谈判 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编 第3章商务谈判摸底阶段新.pptVIP

第3章商务谈判摸底阶段 基本内容 商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段，目的地后在谈判中掌握更多的主动权。 通过本章的学习，了解并掌握摸底前准备工作的内容，以及熟悉不同类型的谈判对手及具体的应对方法。重点掌握摸底阶段的谈判技巧。 摸底前的准备--谈判前的信息收集 探测对方信息 表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法 摸底前的准备--谈判前的信息收集 摸底前的准备--谈判前的信息收集 间接法 ： 利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。 a、从不轻易说“不”，不能一棒子打死了。 b、在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向型还是外向型性格 摸底前的准备--谨防对方窥测 谨防对方窥测 a、搞好自我保密 b、如何应对对方的直接探问 c、防止落入场外陷阱 摸底阶段的具体任务 具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了“4p”，即目的（Purpose)、计划(Plan)、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。 摸底阶段的具体任务 建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。 b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。 摸底阶段的具体任务 开场陈述和报价 开场陈述 己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位。 报价 报价就是双方各自提出自己的交易条件。 摸底阶段的具体任务—人的准备 摸底阶段的具体任务—事的收集 表3.3 事的收集 摸底阶段的具体任务—地的设计 表3.4 地的设计 摸底阶段的具体任务—物的准备 具体来说就是准备好证据。包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等。 摸底阶段的具体任务—时的选择 好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机。 比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。 摸底阶段的具体任务--成本分析 表3.5组织团队的八项策略 制定摸底阶段的策略--谈判开局气氛的营造 如何营造谈判气氛 a、礼貌、尊重的气氛 b、自然、轻松的气氛 c、友好、合作的气氛 d、积极进取的气氛 制定摸底阶段的策略--谈判开局气氛的营造 如何判别谈判气氛 a、仔细考虑开场白，营造积极基调 b、预测气氛 c、察言观色——身体语言、手势、表情、眼神 制定摸底阶段的策略--谈判开局气氛的营造 怎样才能正确地解读对方的身体语言并作出相关的回应呢？ 手臂或腿交叉：表示 他正处于一种防御的状态。 往后靠：表示厌倦。 抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料。 交换眼色:表示可能达到目的。 身体向门口倾斜:表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事。 制定摸底阶段的策略--谈判开局气氛的营造 制定摸底阶段的策略--谈判开局气氛的营造 如图所示的五个人（从左到右），面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息 ： 1）第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。 2）第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。 3）第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。 4）第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。 5）第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。 制定摸底阶段的策略--谈判开局气氛的营造 组织团队拟定谈判策略 谈判摸底阶段要注意的另一项工作就是组织团队来拟定谈判策略。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判摸底阶段工作的重点。 制定摸底阶段的策略--谈判对手的类型与应对策略 表3.8 狐狸型对手的特质及应对策略 制定摸底阶段的策略--谈判对手的类型与应对策略 驯鹿型对手的特质及应对策略 制定摸底阶段的策略--谈判对手的类型与应对策略 利益建立者型对手的特点 利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。 制定摸底阶段的策略 商务谈判的开局策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 摸底阶段的谈判技巧 摸底阶段的谈判技巧--多听少说 成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。 他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 摸底阶段的谈判技巧--巧提问题 通过提问我们不仅能获得