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采购与供应管理 作者：伍蓓 第13章 采购定价与谈判 13.1采购价格的确定 13.1.1 影响采购价格的因素 ★在市场环境下，采购的价格受到市场、经济环境以及卖方策略的影响 (1)市场类型 ◇完全竞争 ◇垄断竞争 ◇寡头竞争 ◇完全垄断 (2)经济环境 ◇通常经济环境决定市场是有利于卖方还是有利于买方 (3)卖方的定价策略 ◇需求定价法 ◇成本加成定价法 ◇买入定价法 ◇简化定价法 (4)产品规格 ◇当买方对产品或服务提出特殊规格要求时，也会影响价格 (5)折扣 ◇数量折扣 ◇即时折扣 ◇地位折扣 13.1.2 价格的种类 (1)到厂价 ★到厂价是指供应商的报价是负责将物品送达买方的工厂或指定地点，期间所发生的各项费用均由卖方承担 (2)出厂价 ★出厂价指卖方的报价中不包括运送责任，即须由买方雇用运输工具，前往卖方的制造厂提货 (3)现金价 ★现金价指以现金或相等的方式支付货款 (4)期票价 ★期票价指买方以期票或延期付款的方式来采购物品 (5)净价 ★净价指卖方实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用。 (6)毛价 ★毛价是指卖方的报价，可以因为某些因素加以折让 (7)现货价 ★现货价指每次交易时．由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交易后即告终止 (8)合约价 ★合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定 (9)定价 ★定价指物品标示的价格 (10)实价 ★实价指买方实际上所支付的价格 13.1.3 确定采购价格的方法 (1)目标定价法 ★目标定价法含义：目标定价法是在新产品发展周期初始阶段，在买方与卖方之间建立合同价格的一种新方法 ★与传统的定价方法比较 传统定价方法：产品成本 + 利润 = 销售价格 目标定价方法：销售价格 - 利润 = 可接受的产品成本 (2)成本定价法 ★成本定价法与传统的市场定价法的不同点：①成本定价法需要确认生产一个项目的总成本，市场定价法不是这样。②利润是用于所购项目的生产性投资的函数和供应商资产的回报(即投资回报) ★成本定价法比较适用于以下几种情况：①当卖方通过直接或间接的劳动和专门技术产生很高的价值增值时②适用于按客户具体的要求定制的复杂产品③一些需要通过供应商价值增值，从原材料转变而成产品 13.2采购谈判 13.2.1 谈判的含义 (1)谈判的含义 ★谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程．由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议 ★谈判的中心内容是每一方都试图说服另一方做出最有利于自己的决策 (2)谈判的基本原则 ①“三角”原则 ★“三角”原则的前提是“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功” ②合法原则 ★所谓合法，就是要求采购洽谈要在不违背国家法律法规的前提下进行，不能从事违法的交易活动，以牺牲企业利为代价，或者假公济私、损公肥私 ③灵活原则 ★要因人、因事而异，一事一议，不能抱着教条不放 ④相对满意原则 ★双方的利益是共享的，谈判的任何一方都要让渡一定的、合理的利益给合作伙伴，而不可能独自占有更多的经济益 (3)谈判的方法 ★谈判的方法可以分为对抗性谈判和合作性谈判两种 ①对抗性谈判 ◇对抗性谈判也被称为分配性谈判或赢—输的谈判，是指谈判各方认为每次都会有一方胜于另一方，为此各方都极力强调自己的状况、条件，这种方法通常将对方视为竞争对手 ◇对抗性谈判的适用范围： 1)谈判的各方之间不保持持续的商业关系，或潜在的联系，也不希望保持联系 2)双方要求对某项不同观点尽快找到简单的解决办法 ②合作性谈判 ◇合作性谈判也被称为综合性谈判或赢—赢（双赢）谈判，是指谈判各方认为通过创造性地解决问题，双方可以各取所需，而不必让对方有所损失 ◇合作性谈判的优点包括： 1)更容易形成稳定、长期的商业关系，对于双方存在的问题更易于达成建设性的解决方案 2)在双方都对谈判持积极态度，在不同意对相关事项做出让步的情况下，合作性策略可能是唯一可以帮助双方达成协议的方法 13.2.2 谈判的过程 (1)谈判前的准备工作 ①确立具体谈判目标 ②分析各方的优势和劣势 ③收集相关信息 ④了解对方的需要 ⑤识别实际情况 ⑥设定问题成交位置