建材销售异业联盟计划书.ppt

3、人员安排不合理，缺少市场分析能力 纵观台州建材市场行情,又有几家真正盈利？ 其主要原因有：员工没有进过系统性的培训，也没有合理择优安排工种，属于管理。（每个人都有优点、缺点。每个人其实都可以用到实处的）。没有专业性人才。也许甚至连公司老板自己也是个土老帽，不思进取。市场形势分析的不透彻，盲目跟从。喜欢复制别人的营销模式。 4.受到全国大流影响 当前形势下，受房地产市场宏观调控，公租房大规模修建的影响，众多购房者持币观望，成交量下跌的厉害，新房交付的少，装修的就少，装修建材消耗少，新房交付少开发商融资困难，资金链出现问题后就减少新房建造数量， 建筑材料消耗的也就少, 建材行业受此影响出货量下滑也就在情理之中。在这样的形势下，很多建材商家为了要持续稳定发展，不得不以各类让利促销活动而战，他们这种行为导致了如今台州建材市场日常经营额严重下滑，困难提高。就各种活动而言，我仅代表个人观点看法：他们的活动其出发点就错了，抱着破罐子破摔的心态做活动会成功才怪。还有如今如今原材料涨价、行业标准提升、流通成本大幅提高、人力成本较高、消费者日渐成熟这样的局面等等。。。 5.商家与商家之间恶意竞争，不齐心不团结 目前市场上很多商家为了市场占有率无所不用其极，惯用自损一万伤敌三千的方法打击竞争对手，诋毁、攻击，制造舆论。利用联盟等手段骗取其他商家资源加以利用，阳奉阴违。存在的问题还有很多就不一一细说了 3、产品资源整合 异业联盟，通过自身存在的优势对成员商家的产品的存在和发展价值进行客观的评价和评估整合，并且通过对产品品种和特性的调整，开通公司另外的发展跑道以解决大家产品单一、竞争力不强的不足。 4、资产的资源整合 资产整合在企业发展中占有重要地位。异业联盟通过对成员企业整个的考察和评估帮助成员企业进行合理的资产整合，剥离非核心业务，处理不良资产，重组优质资产，提高资产的运营质量和效率。使其资产配置合理化，（尤其婚庆公司：现在大多数客户在装修婚房前就会先定婚庆公司。而对于建材以外的商家来说异业联盟为他们带来的优势更甚）。为我们的经营和发展奠定基础。 5、销售人员统一管理、系统性培训。合理化安排 为打造最优秀的联盟销售团队，建立学习型团队，增强市场核心竞争力，适应公司对各类人才的需求，提高全员整体素质与工作能力，改善工作方法，提高工作效率，指导公司各职能部门、各平台、店深入细致、有序高效地开展岗位培训和专项培训、技术练兵工作，使公司销售工作专业化、规范化、制度化，联盟的利益最大化。 （一.）培训工作基本原则： 1.全员性：培训的目的在于提高公司全体员工的综合素质与工作能力，所有人员都应充分认识 培训工作的重要性，从管理层到员工层都要积极参加培训、不断学习进步。 2.（2）针对性：培训要有目的，针对实际培训需求进行。 3）计划性：培训工作要根据培训需求制定培训计划，并按计划严格执行。 （4）全程性：培训工作要贯穿岗前、在岗、转岗、晋职的全过程。 （5）全面性：培训内容上把基础培训、素质培训、技能培训结合起来，培训方式上把讲授、讨论、 参观、观摩、委培等多种方式综合运用。 （6）跟踪性：培训结束后要对培训内容进行考核，考核要有结果与奖惩，要定期、及时检验、评估，培训效果。 （二.）销售人员培训内容 销售人员的培训目的主要是为了提高销售人员的素质与销售技能，加强与客户沟通的能力，提升销售业绩。销售人员培训内容如以下所示。 培训内容 培训对象 高层 中层 基层 1．现代市场营销与销售 2．销售基本概念和理论 3．销售与社会、企业及个人的关系 4．销售产品或服务所属待业专业知识 5．客户类型及心理把握 6．销售渠道的开发与管理 7．销售人员的素质、品德与态度要求 8．销售人员的仪表和礼仪技巧 9．销售人员的自我目标和计划管理 10．销售前的准备 11．客户约见与心理距离的拉近 12．销售谈判艺术 13．观察、倾听和询问技巧 14．销售人员的时间管理 15．促成销售的方法 16．与客户道别的方法 17．增加销售业绩的方法 18．如何处理销售过程中的疑义 19．如何与客户建立长久的业务关系 20．怎样进行电话销售 21．面对大客户的销售艺术 22．销售人员的团队共识. （2.）人员及市场规划 1、全台州区域市场中，将温岭、椒江、黄岩、路桥、等5个市场列为重点市场。 2、重点市场重点投入，保留原有的客户基础，重新整合优 化，做到客户归类、市场归类，决不放弃农村市场。满足客户及市场的个性化需 求，力争客户与市场同时产出最大化。 3、其他区域市场作为增长型业务来开拓。如：做样板房、薄利 多销等，目的是增加盈利总量，占取市场份额推广品牌。 2、建材市场商业计划